Тактические приемы продажи в конкурентной b-2-b-сделке: о сильных и слабых конкурентных позициях

Памухин Юрий Генрихович


	3		Стартап на b-2-b-рынке
	4		Просачивание как тактический прием при построении бизнеса с ключевым клиентом
	5		Сдерживание сделки в стратегии изменения правил
	6		Такой же, как наш, только дешевле
	7		Заключение О перспективах отказа от участия в сделке
	8		Литература

Продажи Техника продаж

B2B

Ключевые слова: стартап, конкурентные позиции, тактика конкуренции, просачивание, сдерживание, b-2-b-сделка

Аннотация

В статье рассматриваются вопросы участия продавца в конкурсной сделке, а также разбираются два приема тактического уровня — просачивание и сдерживание, приводятся условия, необходимые для их использования в b-2-bсделке с ключевым клиентом. Автор показывает, что при слабой конкурентной позиции данные тактические приемы могут быть критичными для реализации одной из стратегий конкурентной борьбы в конкурсной сделке.

Журнал: «Управление продажами» — №2, 2022 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 8

DOI

10.36627/2618-883X-2022-2-2-102-109 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2022-2-2-102-109

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. — М.: Альпина Паблишер, 2017.

2. Памухин Ю.Г. О стратегии конкурсной продажи // Управление продажами. — 2020. — №1. — С. 24–36.

3. Рис Э. Метод стартапа: предпринимательские принципы управления для долгосрочного роста компании. — М.: Альпина Паблишер, 2018.

4. Рубин Ю.Б. Конкуренция в предпринимательстве. — М.: Университет Синергия, 2018.

5. Рубин Ю.Б. Управление собственным бизнесом. — М.: Университет Синергия, 2021.

6. Holden J. (1992). Power Base Selling. New York: John Wiley & Sons.

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 9

Электронная библиотека