Аспекты нерационального принятия решения потребителем и их влияние на конверсию в электронной коммерции
Назарова А.В.

1
Введение

2
Принятие решения потребителем на основе оценки выгод и рисков

3
Рис. 1. Влияние оценки выгод и рисков на показатель конверсии в интернет-магазине
Рациональные факторы оценки при принятии решения
Рис. 2. Принятие решения на основании сопоставления выгод и рисков

4
Нерациональные факторы оценки при принятии решения
Таблица 1. Нерациональные факторы при принятии решения

5
Таблица 1. Нерациональные факторы при принятии решения (продолжение)
Воздействие на нерациональные факторы принятия решения о покупке в интернете с помощью средств веб-среды

6
Рис. 3. Воздействие среды выбора на принятие решения о покупке
Таблица 2. Повышение конвертируемости посещений предприятия электронной торговли в транзакции средствами

7
Таблица 2. Повышение конвертируемости посещений предприятия электронной торговли в транзакции средствами

9
Заключение

10
Литература

Ключевые слова: электронная коммерция, интернет-маркетинг, поведение потребителя, нерациональные факторы поведения, онлайн-торговля, конверсия

Аннотация

В статье исследуются аспекты нерационального принятия решения потребителем, их влияние на принятие решения о покупке в электронной коммерции. Рассмотрены способы повышения конвертируемости посещений предприятия электронной торговли в транзакции средствами веб-интерфейса за счет воздействия на нерациональную составляющую. Материалы исследования можно использовать для разработки методики повышения конверсии посещений интернет-магазинов в транз акции с учетом особенностей покупательского поведения в Интернете.

Журнал: «Интернет-маркетинг» — №4, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10
Кол-во знаков: около 19,331

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. — М.: Фаир-Пресс, 1999.

2. Посыпанова О.С. Экономическая психология: психологические аспекты поведения потребителей. — Калуга: Изд-во КГУ им. К.Э. Циолковского, 2012.

3. Розничная онлайн-торговля в России. — Подробнее .

4. Трафик и конверсия AliExpress. — Подробнее .

5. Электронная торговля в России. Итоги 2015 года. — Подробнее .

6. Юрасов А.В. Основы электронной коммерции. — М.: Горячая линия-Телеком, 2008.

7. Barberis N., Thaler R. (2003). «A survey of behavioral finance». Handbook of the Economics of Finance, Vol. 1, pp. 1053–1128.

8. Bhatnagar A., Misra S., Rao H.R. (2000). «On risk, convenience, and Internet shopping behavior». Communications of the ACM, Vol. 43, No. 11, pp. 98–105.

9. Burke R.R. (2002). «Technology and the customer interface: what consumers want in the physical and virtual store». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 30, No. 4, pp. 411–432.

10. Chau P.Y.K. et al. (2002). «Cultural differences in the online behavior of consumers». Communications of the ACM, Vol. 45, No. 10, pp. 138–143.

11. Cialdini R. Influence: the Psychology of Persuasion. — Подробнее .

12. Degeratu A.M., Rangaswamy A., Wu J. (2000). «Consumer choice behavior in online and traditional supermarkets: the effects of brand name, price, and other search attributes». International Journal of Research in Marketing, Vol. 17, No. 1, pp. 55–78.

13. Gilovich T., Griffin D., Kahneman D. (2002). Heuristics and Biases: the Psychology of Intuitive Judgment. Cambridge: Cambridge University Press.

14. Howard J.A., Sheth J.N. (1969). The Theory of Buyer Behavior. New York: Wiley, Vol.14.

15. Kahneman D., Tversky A. (1979). «Prospect theory: an analysis of decision under risk». Econometrica: Journal of the Econometric Society, No. 47(2), pp. 263–291.

16. Moe W.W., Fader P.S. (2004). «Dynamic conversion behavior at e-commerce sites». Management Science, Vol. 50, No. 3, pp. 326–335.

17. Sopadjieva E., Dholakia U.M., Benjamin B. (2017). A Study of 46,000 Shoppers Shows that Omnichannel Retailing Works. — Подробнее .

18. Thaler R. (1980). «Toward a positive theory of consumer choice». Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 1, No. 1, pp. 39–60.

19. Thaler R. (1985). «Mental accounting and consumer choice». Marketing Science, Vol. 4, No. 3, pp. 199–214.

20. Tversky A., Kahneman D. (1973). «Availability: a heuristic for judging frequency and probability». Cognitive Psychology, Vol. 5, No. 2, pp. 207–232.

21. Tversky A., Kahneman D. (1974). «Judgment under uncertainty: heuristics and biases». Science, Vol. 185, No. 4157, pp. 1124–1131.

22. Tversky A., Kahneman D. (1985). «The framing of decisions and the psychology of choice». In: Covello V.T., Mumpower J.L., Stallen P.J.M., Uppuluri V.R.R. (Eds). Environmental Impact Assessment, Technology Assessment, and Risk Analysis. Springer, Berlin, Heidelberg, pp. 107–129.

23. Venkatesh V., Davis F.D. (2000). «A theoretical extension of the technology acceptance model: four longitudinal field studies». Management science, Vol. 46, No. 2, pp. 186–204.

Назарова Анна Валерьевна

Назарова Анна Валерьевна

Бизнес-аналитик группы маркетинга продукта в компании Naumen (ЗАО «НауСервис»), аспирант Высшей школы экономики и менеджмента Уральского федерального университета.

г. Екатеринбург

Сфера профессиональных интересов: электронная коммерция, продуктовый маркетинг, маркетинг программных продуктов.

Другие статьи автора 3