Особенности развития продаж с применением программ лояльности
Арутюнян Л.А., Захарова Г.М.

1
Введение
Понятие потребительской лояльности

2
Три модели клиентской лояльности

4
Рисунок. Скриншоты с информацией о карте лояльности (комбинаторный вариант бонуса и акционных скидок)

5
Стратегии «проталкивания» и «вытягивания»
Некоторые популярные варианты программ лояльности

6
Мотивационные программы

7
Основные положения для составления плана акции

11
Спонсорство как повышение лояльности
Викторина как инструмент для развития доверительных отношений (творческая акция с опорной группой)

12
Заключение

13
Литература

Ключевые слова: модели лояльности, мотивационная программа, программа лояльности, бренд, спонсорство

Аннотация

Наличие постоянных и лояльных клиентов важно для самосохранения компаний. Границы лояльности размываются из-за широких возможностей онлайнторговли и возрастающего количества приложений, помогающих осуществить покупку на основании сравнения характеристик. Программы лояльности остаются одним из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для сохранения и укрепления связей с покупателями. В статье описываются три модели клиентской лояльности и приводятся примеры соответствующих программ.

Журнал: «Маркетинговые коммуникации» — №2, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

DOI

10.36627/2619-1407-2021-2-2-148-160 — https://doi.org/10.36627/2619-1407-2021-2-2-148-160

1. Аакер Д.А. Создание сильных брендов. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003.

2. Copeland M.T. Relation of Consumers’ Buying Habits to Marketing Methods. — Подробнее .

3. Brown G.H. (1952). «Brand loyalty — fact or fiction?» Advertising Age, Vol. 23, pp. 53–55.

4. Cunningham R.M. (1956). «Brand loyalty — what, where, how much?» Harvard Business Review, Vol. 34, pp. 116–128.

5. Uncles M.D., Dowling G.R., Hammond K. (2003). «Customer loyalty and customer loyalty programs». Journal of Consumer Marketing, Vol. 20(4), pp. 294–316. — Подробнее .

6. Шив Ч.Д., Хайем А.У. Курс МБА по маркетингу. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.

7. Арутюнян Л.А., Захарова Г.М. Мотивационные и поощрительные мероприятия как архитектура опыта и впечатлений // Маркетинговые коммуникации. — 2020. — №1. — С. 68–84.

8. Кеннеди Д. Секретное оружие маркетолога. — СПб.: Hippo, 2012.

Арутюнян Лаура Артаваздовна

Арутюнян Лаура Артаваздовна

г. Москва

Более 13 лет занималась развитием маркетинговых коммуникаций и повышением продаж в дилерской сети западной международной компании, имеет опыт организации корпоративных мероприятий, выставок, выездных конференций, мотивационных поездок для дилеров с целью посещений заводов и испытательных полигонов.

Другие статьи автора 4

Захарова Галина Михайловна

Захарова Галина Михайловна

Коммерческий директор компании ООО «Конструкции и коммуникации».

г. Москва

Более 15 лет возглавляла департамент корпоративных мероприятий в компании JTB Russia, имеет опыт организации конференций всех форматов, уникальных корпоративных программ и мотивационных поездок для дилеров, партнеров и топ-менеджеров крупных российских и иностранных компаний.

Другие статьи автора 4