«Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса
Зуенкова Ю.А., Киселев В.Д.

Аннотация

В данной статье представлен кейкис (жестко структурированный открытый кейс) «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Предложенная для обсуждения ситуация отражает российскую практику. Авторы представили несколько вариантов решения проблем, возникших при планировании выведения новой линии продукции на российский рынок.

Содержание

Объект исследования. Сложившаяся система отношений с внешней средой

Рис. 1. Укрупненная схема маркетинговых коммуникаций между участниками ситуации

Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной

Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной

Рис. 2. Обобщение потребностей клиентов

Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной

Главная проблема: существенные ограничения для развития (угрозы и слабые стороны)

Рис. 3. Матрица SWOT-анализа для компании Mercury Russia: экспертная оценка ситуации

Рис. 4. Матрица для ранжирования внешних возможностей предприятия

Рис. 5. Матрица для ранжирования внешних угроз для предприятия

Рис. 6. Матрица для ранжирования внутренних сил предприятия

Рис. 7. Матрица для ранжирования внутренних слабостей предприятия

Рис. 8. SWOT-анализ: ранжированные экспертные оценки

Стратегические приоритеты компании. Ориентиры для развития (возможности и сильные стороны)

Рис. 9. SWOT-анализ: линия продукции Endostar

Ориентиры для внутренних преобразований (возможности и слабые стороны)

Потенциальные стратегические преимущества компании (угрозы и сильные стороны)

Проблема и варианты решений

Рис. 10. Концептуальная модель «Одиннадцать эталонных стратегий (решений)»

Таблица 2. Динамика целей, значимых для выбранного персонажа

Таблица 3. Эталонные маркетинговые стратегии

Литература

Заключение

Отрасли:
Ключевые слова: выведение новой линии продукции на рынок b-2-g, продажа медицинского оборудования, маркетинг-менеджмент, представительство, средний бизнес, дистрибьютор, отдел закупок
Журнал: «Управление продажами» — №5, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 18.
Кол-во знаков: около 28,094.

1. Киселев В.Д. Инструментарий описания слабо формализованных проблемных и рисковых ситуаций // Проблемы анализа риска. — 2010. — Том 7. — №1. — С. 136–147.

2. Киселев В.Д. Кейс «В бизнесе друг не друг и брат не брат» // Век инноваций. — 2012. — №1. — С. 45–48.

3. Киселев В.Д. Методика корпоративного обучения государственных и муниципальных служащих // Среднерусский вестник общественных наук. — 2009. — №2. — С. 185–191.

4. Киселев В.Д. Открытая библиотека российских кейсов (на базе технологической платформы «Кейкис»). На пути в мировое хозяйство / Под ред. Л.И. Евенко и Н.Н. Карповой. — Выпуск XI. — М.: Граница, 2013. — 280 с.

5. Киселев В.Д. Подходы к оценке индивидуальных и групповых компетенций менеджеров. Формирование управленческих компетенций на программе MBA. Опыт бизнес-школы «МИРБИС»: Сб. статей Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС». Центр программ MBA. — М.: МАКС Пресс, 2009. — 188 с.

6. Киселев В.Д. Применение методики «Матрица идентичности» в образовательной практике // Корпоративные университеты. — 2013. — №43. — С. 43.

7. Киселев В.Д. Проблемы прогнозирования изменений и развития сложных экономических систем: Сборник научных статей / Сост. М.В. Одинцов; научный ред. Е.Н. Корепанов. — Выпуск 8. — М.: МАКС Пресс, 2009. — 152 с.

8. Киселев В.Д. Российские кейсы в жанре кейкис // Маркетинг услуг. — 2014. — №1. — С. 22–48.

9. Киселев В.Д. Учебно-консультационная групповая работа с сотрудниками крупных корпораций на основе конкретных проблемных ситуаций заказчика и суботраслевой картографии // Бизнес-образование. — 2008. — №2. — С. 62–73.

10. Киселев В.Д., Бартунова А.О. Кейкис «Фандрайзинг без страха и страховки» // Маркетинг услуг. — 2014. — №2. — С. 100–108.

11. Киселев В.Д., Бестолков В.И. Недопущение дальнейшего падения спроса // Промышленный и b2b маркетинг. — 2014. — №3. — С. 202–215.

12. Киселев В.Д., Сотникова М.Н. Кейкис «Баланс между полномочиями и компенсациями» // Маркетинг и финансы. — 2014. — №2. — С. 136–148.

13. Киселев В.Д., Сыпабеков С.Ж. Кейкис «Матрица: перезагрузка» // Маркетинг услуг. — 2014. — №3. — С. 36–45.

14. Мински М. Фреймы для представления знаний. — М.: Энергия, 1979. — 154 с.

Киселев Владимир Дмитриевич

Киселев Владимир Дмитриевич

Доктор делового администрирования, консультант по организационным изменениям, преподаватель факультетов ИГСУ и ВШКУ в РАНХиГС при Президенте РФ, член Гильдии маркетологов.

г. Москва

Другие статьи автора 23

Зуенкова Юлия Александровна

Зуенкова Юлия Александровна

МВА, менеджер по маркетингу компании Merit Medical (Россия и СНГ).

г. Москва

Другие статьи автора 3