Общая информация Статьи Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 20 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №5, 2014 > Статья


«Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса



Журнал: "Управление продажами", #5, 2014 г.
Рубрика: Стратегическое планирование   Конкурентный анализ   Практика управления продажами  

Ключевые слова: выведение новой линии продукции на рынок b-2-g, продажа медицинского оборудования, маркетинг-менеджмент, представительство, средний бизнес, дистрибьютор, отдел закупок



В данной статье представлен кейкис (жестко структурированный открытый кейс) «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Предложенная для обсуждения ситуация отражает российскую практику. Авторы представили несколько вариантов решения проблем, возникших при планировании выведения новой линии продукции на российский рынок.

Содержание статьи.
• Объект исследования. Сложившаяся система отношений с внешней средой
— Рис. 1. Укрупненная схема маркетинговых коммуникаций между участниками ситуации
— Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной
— Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной
— Рис. 2. Обобщение потребностей клиентов
— Таблица 1. Анализ микросреды: направление «Закупка государственным медицинским учреждением госпитальной
• Главная проблема: существенные ограничения для развития (угрозы и слабые стороны)
— Рис. 3. Матрица SWOT-анализа для компании Mercury Russia: экспертная оценка ситуации
— Рис. 4. Матрица для ранжирования внешних возможностей предприятия
— Рис. 5. Матрица для ранжирования внешних угроз для предприятия
— Рис. 6. Матрица для ранжирования внутренних сил предприятия
— Рис. 7. Матрица для ранжирования внутренних слабостей предприятия
— Рис. 8. SWOT-анализ: ранжированные экспертные оценки
• Стратегические приоритеты компании. Ориентиры для развития (возможности и сильные стороны)
— Рис. 9. SWOT-анализ: линия продукции Endostar
• Ориентиры для внутренних преобразований (возможности и слабые стороны)
• Потенциальные стратегические преимущества компании (угрозы и сильные стороны)
• Проблема и варианты решений
— Рис. 10. Концептуальная модель «Одиннадцать эталонных стратегий (решений)»
— Таблица 2. Динамика целей, значимых для выбранного персонажа
— Таблица 3. Эталонные маркетинговые стратегии
• Литература
• Заключение

Предварительный просмотр статьи
Предварительный просмотр статьи
для зарегистрированных посетителей


Как скачать (270 Kb, 18 стр.)


Зуенкова Юлия Александровна

Зуенкова Юлия Александровна
МВА, менеджер по маркетингу компании Merit Medical (Россия и СНГ)
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Американский прагматизм против японского менталитета: построение конкурентной стратегии для компании на основе национальных отличий
Журнал: Мотивация и оплата труда, #1, 2016 г.

2. День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)
Журнал: Управление продажами, #2, 2015 г.

3. «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса
Журнал: Управление продажами, #5, 2014 г.

Киселев Владимир Дмитриевич

Киселев Владимир Дмитриевич
Доктор делового администрирования, консультант по организационным изменениям, преподаватель факультетов ИГСУ и ВШКУ в РАНХиГС при Президенте РФ, член Гильдии маркетологов.
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Несколько технологических трендов в складском хозяйстве
Журнал: Логистика сегодня, #3, 2017 г.

2. Американский прагматизм против японского менталитета: построение конкурентной стратегии для компании на основе национальных отличий
Журнал: Мотивация и оплата труда, #1, 2016 г.

3. Кейкис «могут ли амбиции руководителя победить его некомпетентность? »
Журнал: Управление корпоративной культурой, #3, 2015 г.

4. Смысловой драйвинг по целям и ценностям, заявленным клиентом
Журнал: Стратегический менеджмент, #3, 2015 г.

5. Смысловая навигация по сложным экономическим нарративам
Журнал: Менеджмент инноваций, #3, 2015 г.

6. День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)
Журнал: Управление продажами, #2, 2015 г.

7. Оценка динамики изменения ресурсного потенциала проекта, сути актуальных проблем и способов их преодоления
Журнал: Менеджмент инноваций, #2, 2015 г.

8. Кейкис «поможет ли безрисковая дорогая медицина клиенту»
Журнал: Маркетинг услуг, #1, 2015 г.

9. Можно ли заработать на веществе, меняющем прозрачность и цвет
Журнал: Менеджмент инноваций, #1, 2015 г.

10. Кейкис «позиционирование общекорпоративного интернет-ресурса»
Журнал: Интернет-маркетинг, #5, 2014 г.

11. «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса
Журнал: Управление продажами, #5, 2014 г.

12. Кейкис «мы строили, строили… и полпарка застроили. Ура?»
Журнал: Управление корпоративной культурой, #4, 2014 г.

13. Кейкис «можно ли отличить шантаж от заблуждения»
Журнал: Менеджмент качества, #4, 2014 г.

14. Кейкис «матрица: перезагрузка»
Журнал: Маркетинг услуг, #3, 2014 г.

15. Кейкис «недопущение дальнейшего падения спроса»
Журнал: Промышленный и b2b маркетинг, #3, 2014 г.

16. Кейкис «отношения или механизмы, семья или компания»
Журнал: Управление корпоративной культурой, #3, 2014 г.

17. Кейкис «хорошее начало — половина дела»
Журнал: Менеджмент инноваций, #3, 2014 г.

18. Кейкис «надо ли принимать тяжелое наследство»
Журнал: Управленческий учет и финансы, #3, 2014 г.

19. Кейкис «Фандрайзинг без страха и страховки»
Журнал: Маркетинг услуг, #2, 2014 г.

20. Кейкис «баланс между полномочиями и компенсациями»
Журнал: Маркетинг и финансы, #2, 2014 г.

21. Российские кейсы в жанре кейкис
Журнал: Маркетинг услуг, #1, 2014 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru