Взаимодействие подразделений маркетинга и продаж на предприятиях формата b-2-b
Марданова Э.У.

Рис. 1. Зоны ответственности подразделений маркетинга и продаж в воронке продаж;
Рис. 2. Алгоритм взаимодействия подразделений маркетинга и продаж;
Таблица 1. Первая отчетная форма для фиксации результатов работы с потенциальными клиентами;
Таблица 2. Вторая отчетная форма для фиксации результатов работы с потенциальными клиентами;
Таблица 3. Архив информации для формирования презентаций подразделением продаж;

Ключевые слова: воронка продаж, взаимодействие подразделений, базы данных, потенциальные клиенты, результаты телефонных переговоров, провал презентаций

Аннотация

Одним из вариантов схематического изображения процесса продаж на предприятиях формата b-2-b является воронка продаж, в которой функции маркетинга плавно "перетекают" в функции продаж. Однако ее недостаточно для понимания ситуаций, касающихся незаключенных сделок. В данной статье описаны ситуации, в которых подразделение маркетинга берет на себя проработку проблемных сделок, предотвращает провал презентаций при личных встречах с клиентами, а также подталкивает к завершению сделки, находящиеся в стадии неопределенности.

Журнал: «Личные продажи» — №4, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8
Кол-во знаков: около 12,906

1. Азарова О. Маленькие хитрости большого бизнеса. Настольная книга-справочник преуспевающего менеджера. — Ростов: Феникс, 2005.

2. Баркан Д.И. Управление продажами. — СПб.: Высшая школа экономики, 2008.

3. Волкова Л. Статья Теодора Левитта «Маркетинговая миопия» и ее значение для топ-менеджеров. — Подробнее .

Марданова Элина Ураловна

Марданова Элина Ураловна
к. э. н.

Независимый эксперт по маркетингу, партнер компании IT Expert Group.

г. Москва

Другие статьи автора 15