Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать
Токарев В.Ф.

Аннотация

В статье рассмотрена актуальная тема — преодоление возражений покупателя на рынке b-2-b. Проведено сравнение преодоления возражений в классической технике продаж и технике СПИН. Автор предлагает рассматривать возражения не как досадную помеху, а как важную конструктивную составляющую, имеющую эвристическую ценность. Кроме того, в статье дан алгоритм «творческих продаж» с применением АРИЗ.

Содержание

Классическая техника;

Техника спин;

"Творческие" продажи с применением алгоритма решения изобретательских задач;

Обработка возражений в технике "менеджмент-продажи";

Ключевые слова: преодоление возражений, техники продаж, СПИН, менеджмент-продажи, творческие продажи, АРИЗ, решение проблем покупателя, менеджер по продажам, менеджмент, принятие решений, большие продажи
Журнал: «Личные продажи» — №4, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8.
Кол-во знаков: около 18,210.

1. Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: ГИППО, 2007.

2. Рысев Н. Большие продажи. — М.: Питер, 2008.

3. Альтшуллер Г.С. Алгоритм изобретения. — М.: Московский рабочий, 1973.

Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14