Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических продаж
Апгрейд Т.

Аннотация

Все чаще ходят слухи о новой волне кризиса. Все серьезнее встает вопрос оптимизации бизнеса, и в частности его основных составляющих — ассортиментного и клиентского портфолио. Именно сбалансированный ассортимент, наличие в клиентской базе разных целевых групп клиентов — залог выживаемости и развития бизнеса.

Содержание

Рис. 1. Последовательность формирования структуры сбытовой политики ;

Рис. 2. Стандартная группировка клиентов по каналам сбыта (продаж) ;

Рис. 3. Перекрестная классификация, используемая в отделе продаж при последовательной разработке политики сбыта ;

Рис. 4. Пример группировки (сегментирования) клиентской базы;

Рис. 5. Пример установления новых параметров группировки в карточке контрагента системы «1С:Предприятие» ;

Рис. 6. Пример реализации сбытовой стратегии сразу по нескольким параметрам: каналам, типам клиентов и товарному классификатору;

Рис. 7. Пример прогнозного плана на основе отчетов в формате Excel;

Рис. 8. Матрица Бостонской консалтинговой группы (БКГ, BCG matrix);

Таблица. Характеристика продаж товара, находящегося на разных стадиях жизненного цикл;

Рис. 9. Стандартная кривая поведения ЖЦТ;

Ключевые слова: активные продажи, увеличение продаж, построение отдела продаж, клиентская база, работа с клиентами
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 13,413.

Апгрейд Татьяна

Апгрейд Татьяна
к. э. н.

Эксперт по построению бизнес-систем, автор методики и книг «Бизнес-матрица» и «Upgrade продаж».

г. Москва

Имеет многолетний опыт работы на руководящих должностях в крупных компаниях. Занималась развитием бизнеса и организацией продаж в сфере фармацевтики, связи, рекламы, на рынках информационных технологий, оборудования, грузоперевозок, мебели, одежды, продуктов питания и др.

Другие статьи автора 19