Управление взаимоотношениями с контрагентами фирмы как инструмент повышения ее конкурентоспособности
Федоренко К.П.

Аннотация

Глобализация мировой экономики и дальнейшее освоение российского рынка зарубежными компаниями вызывают необходимость определить приоритетные направления повышения конкурентоспособности отечественных фирм. Новые рыночные условия сделали неэффективной практику создания односторонних отношений, в частности на рынках b-2-b. Сейчас необходимо сделать акцент на формировании, развитии и контроле партнерских взаимоотношений с контрагентами, особенно с покупателями.

Содержание

Модель системы управления отношениями фирмы с ее контрагентами;

Модель процесса покупки;

Основные этапы классического представления процесса продажи;

Модель процесса продажи;

Ключевые слова: конкурентоспособность фирмы, партнерские взаимоотношения, рынок, контрагенты, управление взаимоотношениями, прямые продажи, событие сбыта
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 19,924.

1. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Институт новой экономики, 2002. — 1280 с.

2. Вертоградов В. Управление продажами. — 2-е изд. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с.

3. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / Пер. с нем. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006. — 668 с.

4. Гордон Я. Целевая конкуренция / Пер. с англ. — М.: Вершина, 2006. — 368 с.

5. Дафт Р. Менеджмент / Пер. с англ. — 6-е изд. — СПб.: Питер, 2007. — 864 с.

6. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. — 4-е европейское изд. — М.: ООО «ИД Вильямс»,

2008. — 1200 с.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Пер. с англ.; под ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 2002. — 496 с.

8. Кэмпбел Д., Стоунхаус Дж., Хьюстон Б. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. — М.: ООО «Издательство Проспект», 2003. — 336 с.

9. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг / Пер. с англ.; под ред. В.Б. Колчанова. — СПб.: Питер, 2007. — 800 с.

10. Основы менеджмента: Учеб. пособ. по направлению «Менеджмент» / Под ред. В.И. Королева. — М.: Магистр, 2008. — 619 с.

11. Прахалад К., Рамасвами В. Будущее конкуренции. Создание уникальной ценности вместе с потребителями / Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006. — 352 с.

12. Психологический словарь «ПЛАНЕЯ». — Подробнее .

13. Портал «ЭКОНОМИКА». — www.6og.ru.

14. Сайт финансовой группы «Восток-Запад». —Подробнее .

15. Словари «Яндекса». — Подробнее .

16. Социальная психология: Словарь. — Подробнее .

17. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ.; под ред. В.В. Кулибановой. — СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. — 640 с.

Федоренко Константин Петрович

Федоренко Константин Петрович
кандидат экономических наук

Заместитель директора ФГУП «Авиакомплект» по коммерческой работе.

Москва

Образование: Новосибирский электротехнический институт, факультет Автоматики и вычислительной техники; Иркутский государственный институт иностранных языков, факультет Английского языка; Всероссийская академия внешней торговли при Минэкономразвития РФ, Международный коммерческий факультет (факультет международной коммерции);

-- стажировки по искусству продаж: 2 на фирме «Jouan» (Франция, 1993 г.), 3 на фирме «Duerkopp-Adler» (ФРГ, 1995, 1996, 1997 гг.), 1 на фирме «Xerox» (США, 1997 г.)

-- опыт продаж на промышленных рынках: 22 года, из них 11 лет на рынке электронных компонентов. .

Другие статьи автора 8