Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №4, 2014 > Статья

Точка бифуркации: управление изменениями в отделе продаж в условиях турбулентного рынка



Журнал: "Управление продажами", #4, 2014 г.
Рубрика: Маркетинг в условиях кризиса   Управление преобразованиями   Управление торговым персоналом  

Ключевые слова: управление изменениями, точка бифуркации, сопротивление, причины сопротивления, уровни сопротивления, способы преодоления и снижения сопротивления, методы преодоления сопротивления изменениям



В статье освещены важные аспекты управления изменениями в компании. Описаны причины, определяющие необходимость перемен, основные этапы преобразований. Читатели узнают, как определить готовность к изменениям, что такое сопротивление преобразованиям и как его преодолевать и снижать. На примере изменений, происходящих в отделе продаж и связанных с переходом от товарных продаж к продажам комплексных решений, подробно описываются алгоритмы анализа ситуации и шаги по проведению преобразований.

Содержание статьи.
• Когда необходимы изменения?
— Рис. 1. Модель влияния непредвиденных обстоятельств на организацию
• Сопротивление изменениям
— Таблица 1. Основные причины сопротивления и способы их преодоления
• Трансформация отдела продаж
— Таблица 2. Способы снижения сопротивления, возникающего на различных уровнях в компании
— Таблица 3. Динамика отношения сотрудников к изменениям
— Рис. 2. Модель изменений в отделе продаж
• Литература

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (206 Kb, 11 стр.)


Антонова Наталья Сергеевна

Антонова Наталья Сергеевна
Директор центра «Максимум», руководитель службы «Профессиональная розница»
Биография: Бизнес-тренер, консультант, эксперт по маркетингу и ретейл-технологиям

Местоположение: г. Пенза

Список статей этого автора:

1. Планирование и проведение аудита розничной торговой точки
Журнал: Управление продажами, #2, 2018 г.

2. Нестандартные маркетинговые коммуникации — от идеи до реализации
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2018 г.

3. Событийный маркетинг как эффективный инструмент маркетинговых коммуникаций
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2017 г.

4. Как обеспечить максимальный объем продаж и прибыли в условиях падающего платежеспособного спроса
Журнал: Управление продажами, #1, 2017 г.

5. Поиск и создание конкурентных преимуществ как инструмент привлечения и удержания клиентов
Журнал: Управление продажами, #2, 2016 г.

6. Организация и техника работы с розничными сетями
Журнал: Управление продажами, #5, 2015 г.

7. Главный вопрос сегментации рынка: как выбрать целевого клиента?
Журнал: Управление продажами, #2, 2015 г.

8. Точка бифуркации: управление изменениями в отделе продаж в условиях турбулентного рынка
Журнал: Управление продажами, #4, 2014 г.

9. Управление клиентским портфелем и лояльностью клиентов
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #4, 2014 г.

10. Управление каналами распределения и их структура
Журнал: Управление продажами, #2, 2014 г.

11. Организация работы с поставщиками
Журнал: Менеджмент сегодня, #6, 2013 г.

12. Ценовая политика как инструмент управления продажами в розничной торговле
Журнал: Управление продажами, #3, 2013 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru