Точка бифуркации: управление изменениями в отделе продаж в условиях турбулентного рынка
Антонова Н.С.

Аннотация

В статье освещены важные аспекты управления изменениями в компании. Описаны причины, определяющие необходимость перемен, основные этапы преобразований. Читатели узнают, как определить готовность к изменениям, что такое сопротивление преобразованиям и как его преодолевать и снижать. На примере изменений, происходящих в отделе продаж и связанных с переходом от товарных продаж к продажам комплексных решений, подробно описываются алгоритмы анализа ситуации и шаги по проведению преобразований.

Содержание

Когда необходимы изменения?

Рис. 1. Модель влияния непредвиденных обстоятельств на организацию

Сопротивление изменениям

Таблица 1. Основные причины сопротивления и способы их преодоления

Трансформация отдела продаж

Таблица 2. Способы снижения сопротивления, возникающего на различных уровнях в компании

Таблица 3. Динамика отношения сотрудников к изменениям

Рис. 2. Модель изменений в отделе продаж

Литература

Ключевые слова: управление изменениями, точка бифуркации, сопротивление, причины сопротивления, уровни сопротивления, способы преодоления и снижения сопротивления, методы преодоления сопротивления изменениям
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 21,753.

1. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело,1997. 2. Точка бифуркации. — Подробнее .

3. Howard M. (1973). Carlisle, Situational Management. New York: American Management Association.

4. Marshall J., Conner D.R. Another Reason Why Companies Resist Change. — Подробнее .

Антонова Наталья Сергеевна

Антонова Наталья Сергеевна

Директор центра «Максимум», руководитель службы «Профессиональная розница».

г. Пенза

Бизнес-тренер, консультант, эксперт по маркетингу и ретейл-технологиям.

Другие статьи автора 17