Место дистанционных продаж в сфере финансовых услуг
Гордейко С.Г.

Аннотация

В статье рассмотрен вопрос применения дистанционных продаж финансовых услуг в общем взаимодействии клиента и организации. Описаны изменения относительно форм и вариантов применения дистанционных продаж, произошедшие из-за революционной перестройки стиля общения в окружающей социальной среде и между клиентами и обслуживающими организациями. Показана взаимосвязь продаж и обслуживания клиента. В качестве иллюстрации приведены примеры из области продаж частным клиентам банковских продуктов.

Содержание

Введение

Таблица 1. Составные части банковского маркетинга

Изменение дистанционного взаимодействия в банковском бизнесе

Таблица 2. Дистанционная реализация основных методов продаж

Таблица 3. Основные потребительские тенденции в сфере финансовых услуг

Таблица 4. Предпочтения клиентов по использованию различных каналов взаимодействия с банком, %

Перспективы дистанционных продаж банковских продуктов

Таблица 5. Управление продажами при дистанционном взаимодействии

Таблица 6. Этапы дистанционных продаж (ключевые изменения)

Заключение

Таблица 7. Сравнение двух подходов к продажам

Литература

Отрасли:
Ключевые слова: продажи, управление продажами, дистанционные продажи, дистанционное обслуживание
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 16,979.

1. Кинг Б. Банк 2.0. Как потребительское поведение и технологии изменят будущее финансовых услуг / Пер. с англ. М. Мацковской. — М.: Олимп-Бизнес, 2012. — 512 с.

2. Гордейко С.Г. Продажа финансовых услуг. Традиции и тенденции // Управление продажами. — 2013. — №5. — С. 280–290.

3. Гордейко С.Г. Трехсторонняя модель привлечения клиентов в области ипотечного кредитования в универсальном коммерческом банке // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2013. — №2. — С. 118–128.

4. Гордейко С.Г. Организация прямых продаж в коммерческом банке // Управление продажами. — 2013. — №6. — С. 356–365.

5. Де Феникс Р., Певерелли Р. Финансовые услуги: перезагрузка / Пер. с англ. П. Миронова. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 384 с.

6. Service 2020: Megatrends for the Decade Ahead. —Подробнее .

7. Winning through Customer Experience: EY Global Consumer Banking Survey 2014. —Подробнее .

8. Андерсон К. Длинный хвост. Эффективная модель бизнеса в Интернете / Пер. с англ. И. Аникеева. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 304 с.

9. Гордейко С.Г. Клиентоцентричность — перспективная стратегия розничного банковского бизнеса // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2014. — №1. — С. 20–34.

10. Гордейко С.Г. Управление клиентским портфелем ипотечных кредитов на основе жизненного цикла клиента // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2013. — №4. — С. 278–286.

Гордейко Сергей Геннадьевич

Гордейко Сергей Геннадьевич
к. т. н.

Руководитель аналитического центра ООО «Русипотека».

г. Москва

Другие статьи автора 25