Коммуникации, ориентированные на восприятие и базовые ценности клиента
Димитко Е.С.

Аннотация

В статье представлены обоснования снижения эффективности стандартных программ обучения presentation skills. Автор рассматривает возможности и ограничения развития следующих уровней компетенций менеджеров по продажам с ориентацией на восприятие и базовые ценности клиента; приводит сегментацию клиентов по ведущим модальностям и базовым ценностям, а также примеры диагностики и рекомендации по формированию релевантных коммуникаций согласно предложенному сегментированию.

Содержание

1
Ведущие модальности;
Ориентация на ценности;

Ключевые слова: публичное выступление, переговоры, правильные слова, сфокусированное воздействие, ведущие модальности, характерные словосочетания и выражения, базовые ценности, несовпадение ценностей, ведущие менеджеры, VIP-клиенты
Журнал: «Личные продажи» — №4, 2011 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7.
Кол-во знаков: около 17,766.

1. Блэкуэлл Р. , Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей . - 10-е изд . - СПб.: Питер, 2007.

2. Громова Е.И. Методы поиска «идей» потребителей: Выступление на круглом столе «Открытые инновации: инструменты и реализация» / НИУ ВШЭ . - М., 2011.

3. Димитко Е.С. Детерминанты моделирования и проведения эффективной деловой игры // Управление развитием персонала . - 2011 . - № 4 - С. 286–292.

4. Материалы семинара «Поведение потребителей» в рамках программы международной сертификации маркетологов НИМА-А (совместная программа Нидерландского института маркетинга и Высшей школы маркетинга и развития бизнеса, НИУ ВШЭ ). - М., 2011.

5. Материалы семинаров «Сегментация потребителей» программ профессиональной переподготовки «Управление маркетиговыми активами / развитие бизнеса» и «Бренд-менеджмент» / Высшая школа маркетинга и развития бизнеса, НИУ ВШЭ . - М., 2011.

6. Моносова А. Мастер-класс Анны Моносовой. Книга для бизнес-тренера: технология и искусство. СПб.: Речь, 2008.

Димитко Евгений Станиславович

Димитко Евгений Станиславович

Эксперт, бизнес-тренер МВА НИУ «Высшая школа экономики», Москва, The Netherlands Institute of Marketing (NIMA), коммерческий директор компании ГЕМ.

Москва

Опыт работы на рынках b-2-с и b-2-b в качестве руководителя отделов маркетинга и продаж - 18 лет. 
С 2008 г. - бизнес - тренер, консультант по маркетинговым стратегиям, позиционированию, ценностям поколений baby-boomer, X, Y, актуальным трендам поведения потребителей, коммуникациям с клиентами b2c и b2b, продажам и лидерству в различных отраслях бизнеса. 
C 2010 года - эксперт, бизнес - тренер программ МВА, профессиональной переподготовки НИУ «Высшая школа экономики»; The Netherlands Institute of Marketing (NIMA), Amsterdam.
Автор и ведущий дисциплин по маркетингу, коммуникациям, лидерству на программах МВА.
С 2009 г. – член Гильдии Маркетологов России.

Другие статьи автора 8