Детальное
рассмотрение
проблемы подготовки
высших руководящих
кадров
в государственных
и частных
организациях
сопровождается
обзором литературы
по этой теме
и данными
исследований шести
конкретных
организаций.
Предметом
исследований были
функции
и обязанности
председателя совета
директоров,
генерального
директора,
исполнительных
директоров и членов
совета директоров —
неисполнительных лиц
компании;
способности,
необходимые для
эффективной работы,
и связанная с этим
деятельность по
повышению
квалификации руководящих
кадров с целью
развития этих
способностей.
Потребности
и способы подготовки
руководящих кадров
анализируются
на примере
конкретных
организаций, для
того чтобы дать
представление
о сегодняшней
практике.
К основным выводам
исследований
относится
необходимость
сосредоточения
подготовки
руководящих кадров
на развитии их
профессиональных
способностей, чтобы
обеспечить связь этих
способностей
с приоритетами
организации,
а также их
тщательное
приспособление
к конкретному
корпоративному
контексту. Освещаются
недостатки, имеющие
место в общепринятой
корпоративной
практике.

Можно прочесть много книг о продажах, продвижении товара и не найти простого ответа на вопрос "Как продавать?" Чаще всего данная литература написана иностранными авторами и требует адаптации к менталитету и специфике российских компаний. В данной статье изложены базовые знания, необходимые начинающему менеджеру отдела сбыта, которые позволят понять как суть самого процесса продажи и психологию эффективного общения, так и принципы осуществления сопутствующего анализа результатов ведения переговоров и планирования деятельности.

В данной статье рассматривается такой способ планирования и оптимизации деятельности предприятия, как построение карт бизнес-процесса продаж. Применение данной методики позволяет улучшить результаты бизнес-деятельности компании и достичь поставленных ею целей. Автор подробно анализирует ошибки некоторых предприятий, допущенные при разработке карт бизнес-процессов, и предлагает пути их устранения.

Представляем вашему вниманию заключительную часть публикации, начатой в пятом номере журнала и посвященной вопросам компенсационной системы оплаты труда сбытовому персоналу.

В статье рассматривается целесообразность применения метода прямых продаж на российском рынке инструмента промышленного назначения - особый эффект этот метод приносит на рынке b-2-b. Также в данной статье подробно освещены вопросы подбора и обучения менеджеров по прямым продажам, уделено внимание методике их работы. Статья представляет интерес для сотрудников сбытовых подразделений, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

Данное исследование представляет собой обзор результатов опроса медиа-директоров агентств интерактивной рекламы, касавшегося того, каким образом они осуществляют оценку, предварительное тестирование и назначение цены на баннерную рекламу. Более 90% респондентов сообщили, что при назначении цены на баннерную рекламу часто используется показатель стоимости за тысячу показов, в то время как около 33% ориентировались на число переходов пользователей по «клику» на баннер. Кроме того, большинство агентств для измерения эффективности баннера отдавали большее предпочтение количеству «кликов» и результатам (например, количеству запросов, покупок), чем количеству показов. Хотя немногие агентства регулярно проводили предварительное тестирование своей баннерной рекламы, основная масса респондентов называли в качестве главной проблемы отсутствие стандартов измерения результативности и независимого аудита интернет-сайтов. Результаты данного исследования призваны задать отправные точки для будущих исследований по данной теме и помочь процессу развития жизнеспособных стандартов измерения и ценообразования в сфере интерактивной рекламы.

Печатается с разрешения Американской академии рекламы (American Academy of Advertising).

Источник: Journal of Advertising (22 сентября 2002 г.).

Чтобы эффективно осуществлять управление спросом, маркетолог должен преодолеть традиционный информационный барьер между системой управления отношениями с клиентами (customer relationship management, CRM) и цепочкой поставок, которой располагает его компания. Получение информации в реальном времени благодаря системе ERP (enterprise resource planning, планирование ресурсов предприятия) устраняет неопределенность, неизбежную в случае, когда маркетинг автоматизируется как изолированная бизнес-функция. Благодаря прямому доступу в реальном времени к ключевым факторам принятия решений маркетолог добивается максимальной эффективности мероприятий CRM и функционирования цепочки поставок.

Печатается с разрешения автора.

Источник: www.realmarket.com (ноябрь 2002 г.).

По мере перехода к экономике, основанной на использовании информации, совершенство и надежность бизнес-процессов корпорации начинают определять, сможет ли фирма выявить свои будущие рынки и приспособиться к их условиям, или же специфика этих рынков окажется для нее полной неожиданностью. В современную эпоху рынки меняются настолько бурно и непредсказуемо, что в силу своей нестабильности уже не могут направлять и корректировать деятельность внутри компании. Поэтому сами внутрикорпоративные процессы должны быть стабильными и последовательными, позволяя отслеживать изменения на рынке. Сравнительно недавно стала общепризнанной необходимость устойчивого, структурированного и воспроизводимого процесса разработки нового продукта, и на данный момент только функция маркетинга не имеет общей интегрированной процессуальной модели, отсутствие которой является источником большинства наблюдающихся ныне проблем в сфере маркетинга. В данной статье обосновывается настоятельная потребность в такой структурированной, унифицированной модели маркетинга и предлагается описание первого, по мнению автора, примера этой модели.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: Industrial Marketing Management (вып. 27, 1998 г.).

В статье анализируются основные мотивы, влияющие на потребителя при принятии им решения о покупке. Автор предлагает посмотреть на эти мотивы с двух точек зрения: какие из них требуют
критериального влияния, т. е. влияния на критерии принятия решения, а какие — фактологического, т. е. влияния на знания потребителей и их ожидания.

В статье поднят и проанализирован вопрос, всегда волнующий
маркетологов: как измерить эффективность коммуникаций. Автор
подчеркивает, что главная задача измерения эффективности заключается не в том, чтобы получить те или иные цифры, а в том,
чтобы дать возможность правильно сориентироваться в текущей
ситуации, при необходимости скорректировать стратегию и помочь в достижении поставленных компанией целей.