Наука продавать

Продажами в России занимаются многие, при этом никто не изучает их всерьез. В новых книгах переиначиваются давно известные принципы, изложенные системно десятками авторов. Однажды ограничив продажи областью технологий, мы лишили себя возможности насладиться новыми открытиями, которые сейчас наблюдаются в смежных коммуникационных сферах. Пришло время заглянуть за границы познания, в область «слепых пятен», и признать, что наука продаж у нас находится в зачаточном состоянии.

Страниц: 6
Рейтинг:

Сыченков В.В.

УП — 2016, №1

Кадровый аудит отдела продаж в условиях турбулентности рынка

Нестабильность экономики, сокращение спроса и, как следствие, повышение конкуренции требуют особого внимания к системе продаж. Обеспечить необходимый уровень сбыта в состоянии только сильный отдел продаж, способный решать самые сложные, нестандартные задачи. Статья посвящена роли кадрового аудита отдела продаж в усилении его потенциала. Автор уделяет внимание значению кадрового аудита, его регламенту, вопросам организации и принятия решений.

Страниц: 7
Рейтинг:

Колик А.В.

УП — 2015, №6

Методика командных продаж КИРКК

Предлагаемая автором методика КИРКК позволяет учесть интересы как предпринимателей, так и наемных сотрудников, поскольку объединяет в себе гибкую систему мотивации, итеративный подход и четкую, детальную постановку задач. Особое внимание в статье уделяется практической стороне методики, в связи с чем описывается весь набор используемых в ней организационных и аналитических инструментов. Описание построено таким образом, чтобы методику смог использовать любой коллектив продавцов, решивших объединиться в команду.

Страниц: 11
Рейтинг:

Дубровин К.В.

УП — 2015, №5

Стресс-кейс как инструмент оценки торгового персонала

В данной статье речь пойдет о стресс-кейсе как новом результативном методе обучения и отбора персонала. Вместе с тем предложена структура написания кейса и даны рекомендации, как сделать вывод на основе полученных результатов.

Страниц: 10
Рейтинг:

Гришина О.С.

УП — 2015, №4

Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам

Методика «пилотируемые продажи» Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации, и бизнес-процессы в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет привлечению и удержанию потенциальных покупателей. При этом он проводит аналогию между продажами и управляемым полетом и описывает продажи «от взлета до приземления», т.е. как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке.

Страниц: 14
Рейтинг:

Реген В., Чинарьян Р.А.

УП — 2015, №3

Система конкурсного отбора сотрудников в отдел продаж

Как найти хороших менеджеров по продажам? Как не потратить на это слишком много времени или чересчур много денег? Существует ли по-настоящему эффективный способ массового закрытия вакансий? На эти вопросы отвечает автор статьи.

Страниц: 7
Рейтинг:

Меркулов М.Ю.

УП — 2014, №5

Назначаем руководителя отдела продаж из числа сотрудников: опыт, ошибки и решения

Статья посвящена опыту трех компаний, в которых было принято решение о назначении сотрудника отдела продаж на должность его руководителя. Рассказыв ается о логике, которой руководствовались при выборе кандидатов, а также о последствии принятых решений.

Страниц: 10
Рейтинг:

Кашина А.И.

МС — 2014, №4

Проект «лайфстайл победителей». Краткое коуч-руководство по «взращиванию» лидеров в розничной торговле

В данной статье рассматривается система коучинга, направленная на раскрытие потенциала и внутренних резервов сотрудников. Особое внимание уделяется основным инструментам, на примере использования которых продемонстрирован опыт работы по развитию сотрудника.

Страниц: 6
Рейтинг:

Чернышева А.П.

ЛП — 2014, №3

Создаем отдел продаж: профессиональный подбор сотрудников на сложном рынке

В статье рассматриваются особенности традиционного метода подбора персонала в отдел продаж с помощью рекрутингового агентства и описываются преимущества конкурсного подбора. Автор дает конкретные рекомендации о том, на какие характеристики развития бизнеса необходимо обращать внимание при комплектации отдела продаж и как осуществлять профессиональную адаптацию новых сотрудников.

Страниц: 9
Рейтинг:

Кроткова Т.А.

УП — 2014, №3

Успех в продажах: оценка по почерку

В статье представлены результаты анализа почерков успешных менеджеров по продажам. Они показывают, что на успех в этой деятельности во многом влияют личностные особенности.

Страниц: 3
Рейтинг:

Дрыгваль Л.Е.

МОТ — 2014, №1

Специфика по функциям

Продажи и сбыт

(текущий раздел)

Электронная библиотека