Стратегия системы продаж

Статья посвящена стратегии системы продаж. Рассматриваются вопросы необходимости создания дистрибутивных стратегий для российских предприятий. Описываются задачи, структура и порядок разработки стратегии системы продаж.

Организация работы коммерческой службы на основе ключевых показателей деятельности

В связи с укрупнением бизнеса и усилением конкуренции возникает необходимость в высокоэффективной системе управления коммерческим подразделением компании. Построение такой системы невозможно без наблюдения за процессами, контролируемыми коммерческой службой. Один из вариантов организации наблюдения возможен на базе ключевых показателей деятельности.

Почему маркетинг не может не быть интегрированным (опыт внедрения одного из показателей ССП, определяющего целевую структуру продаж)

В статье рассмотрены вопросы внедрения в бизнес-процессы компании процедур, направленных на достижение целевого значения по такому параметру, как "соблюдение определенного соотношения между объемами продаж новым и старым клиентам компании". Показано, что для компании-дистрибьютора поиск новых клиентов и развитие их продаж является следствием клиенто-ориентированного подхода, который неизбежно приводит к интеграции маркетинговых усилий.

Планирование как инструмент мотивации менеджеров по продажам

Как использовать всем хорошо знакомое планирование продаж, в качестве инструмента для разработки "реалистичного" плана продаж обеспечения необходимых условий работы для менеджеров отдела продаж? Данная статья описывает реальные возможности, которые доступны руководителю отдела продаж большинства отечественных компаний.

Активация сбыта, построение дилерских сетей

В данной статье автором рассматриваются основные вопросы, касающиеся сути дилерских взаимоотношений и их особенностей. Особое внимание уделено планированию и развитию продаж, осуществляемых через дилера. В публикации обозначен также ряд параметров эффективного дилерского контракта, а также критерии контроля и оценки дилера как стратегического партнера.

Проблемы организации продаж

Решение проблем организации продаж – одна из первоочередных задач, которая стоит перед руководством любой компании, в любом секторе рынка. В данной статье рассматриваются проблемы, с которыми чаще всего встречаются руководители при организации управления продажами (постановка целей и задач, контроль и управление продажами). Материал будет интересен и профессиональным руководителям, и тем, кто недавно приступил к обязанностям руководителя отдела продаж. Автор дает рекомендации, предлагает возможные решения каждой проблемы, а также призывает руководителей служб продаж к обсуждению данной темы для обмена опытом.

Основные конфликты в процессе планирования продаж в производственно-определяемом окружении в процессной индустрии

Предлагаемая вашему вниманию статья написана на основе опыта работы автора в крупной международной корпорации и представляет собой систематический обзор основных проблем и конфликтов, возникающих в процессе планирования продаж в крупной производственной корпорации, работающей в процессной индустрии больших объемов, в среде жесткой конкуренции по затратам и в производственно-определяемом окружении. В статье рассматривается компания, "работающая на склад" (make-to-stock). Автор определяет основные требования к процессу планирования продаж и формулирует основные, по его мнению, проблемы и конфликты, которые необходимо решать при его создании или реконструировании в подобной компании. Помимо проблем, связанных с самим бизнес-процессом, автор также затрагивает ключевые аспекты организации системной (ИТ) поддержки процесса и оценивает влияние некоторых основных решений процесса планирования на рабочую нагрузку вовлеченных в него менеджеров.

Приверженность покупателей к каналу розничной торговли: ассоциативные связи товарных категорий с типом канала и геодемографические характеристики потребителя как факторы влияния

Потребители имеют возможность купить товар через различные каналы дистрибуции или форматы ритейла. К числу последних относятся универсамы, драгсторы, гипермаркеты, клубные магазины и магазины "24 часа". Если менеджеры хотят определить наиболее подходящие каналы и эффективно решить задачу распределения продукции своей компании между несколькими из них, они должны лучше понимать поведение потребителей в отношении этих каналов. Авторы исследуют роль ассоциациативных связей между товарными категориями и типом канала как промежуточного фактора, влияющего на приверженность покупателя к определенному формату ритейла. При анализе принципы, почерпнутые из литературы, посвященной ассоциациям с брендами, используются применительно к каналам дистрибуции. Авторы строят модель, которая учитывает соотношение ассоциации "категория–канал" и геодемографические характеристики потребителя с долей данного канала в его покупках. Сначала они определяют, какие категории товаров ассоциируются с каждым каналом, для чего проводят анализ соответствия результатов опросов потребителей. Затем, используя данные о том, какие товарные категории ассоциируются с каждым типом канала, а также геодемографические факторы, авторы оценивают их прямое и косвенное влияние на долю канала в покупках потребителей. Ассоциации "категория–канал" оказывают ощутимое воздействие — как самостоятельно, так и в сочетании с типом канала и геодемографическими факторами — на долю канала и отвечают за основную часть объясненной дисперсии (72%) этого показателя. В общем, результаты исследования, проливая свет на целый ряд особенностей восприятия каналов потребителями и их приверженность к определенному типу магазина / канала, могут быть полезны как в концептуальном, так и в прикладном плане.

Коммуникационная модель формирования спроса на товар фирмы

В статье предложена оригинальная гипотеза, описывающая характер зависимости спроса на товар фирмы от внутренних маркетинговых детерминант. Сформулированы наиболее важные следствия предложенной модели принцип оптимизации коммуникационных затрат фирмы, метод определения конкурентоспособности товара фирмы, метод классификации товаров по приоритетности факторов спроса для потребителя, метод сегментирования потребителей по приоритетности факторов спроса.

Системы отчетности и контроля в области продаж: преимущества, особенности применения

Данная статья посвящена различным механизмам отчетности. Особое внимание уделено прогнозированию продаж, в связи с тем что данный параметр является основополагающим при планировании деятельности менеджеров по продажам. Каждый менеджер по продажам должен уметь самостоятельно составлять план своих продаж и нести ответственность за те результаты, которые будут получены в ходе его работы. Кроме того, в статье рассматривается "устройство" отдела продаж на примере компании Xerox.

Планирование продаж

(текущий раздел)