Планирование продаж и прогнозирование спроса. Почему точность прогноза не удовлетворяет желаемому результату?
Онищенко А.Н.

Прогнозирование спроса. Точность прогноза. Взаимосвязь спроса и системы управления бизнесом;
Стабильные и нестабильные, постоянные
и растущие рынки: для каких из них более
актуален вопрос точного прогнозирования?;
План спроса и финансовый план: что первично, а что вторично?;
Стратегия. Кто формирует объемы продаж
компании;
Цепочка сопровождения бизнеса
и ее планирование. Планирование спроса;
Выход продукта на рынок и планирование
цепочки продаж;
База для прогнозирования и рычаги управления спросом;
Цели, связанные с точностью прогноза;

Ключевые слова: спрос, прогнозирование/планирование спроса, планирование продаж, объемы продаж, "замороженный" период, тренд, базовый уровень, эффект pipe-line

Аннотация

Познакомившись с данной статей, вы подробно изучите одну из главных причин невыполнения плана продаж — отсутствие продукта из-за недостаточной точности прогноза. Также узнаете, каковы негативные последствия перепрогнозирования спроса и основные факторы, учитываемые при статистическом прогнозировании. Для решения управленческих задач в менеджменте спроса вам будет предложен функциональный подход (на примере best practice). В конце статьи вы найдете показатели точности прогноза.

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №3, 2008 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10
Кол-во знаков: около 20,025

1. Егорова Н.Е., Мудунов А.С. Применение моделей и методов прогнозирования спроса на продукцию сферы услуг. — М.: ЦЭМИ РАН, 2000.

2. Кузин Б.И., Юрьев В.Н., Шахдинаров Г.М. Методы и модели управления фирмой. — СПб.: Питер, 2001.

3. Титоренко Г.А. Информационные технологии в маркетинге. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

4. Тихонов Э.Е. Методы прогнозирования в условиях рынка: Учеб. пособ. — Невинномысск, 2006.

Онищенко Анна Николаевна

Онищенко Анна Николаевна

Руководитель программ компании Brand Training "Бренд-спрос: прогно- зирование" и "Управление спросом".

Киев

Семь лет специализируется в области прогнозирования спроса. Занимала позицию как менеджера, так и аналитика в British American Tobacco (Украина), Gillette (Украина), UMC (Украинская мобильная связь (МТС)), AC Nielsen.