Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 1)

В статье автор подробно, с использованием практических примеров рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно-распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.

Двойное подчинение в продажах — миф или реальность? (часть 2)

В данной статье автор делится своим опытом работы в условиях двойного подчинения, приводит теоретические основы системы двойного подчинения, накопленные за время своей работы, на примерах показывает плюсы и минусы такой системы, а также рассуждает о целесообразности применения двойного подчинения в продажах.

12 ошибок организации активных продаж (часть 2)

Авторы рассказывают об основных ошибках, возникающих при управлении активными продажами. Речь пойдет о том, как отсутствие телеалгоритмов и нормативов осуществления "холодных" звонков, низкая производительность из-за неоптимального распределения функций и клиентов между менеджерами и многие другие проблемы влияют на производительность компании.

Инновационное планирование и управление продажами: авторская модель

Данная статья содержит модель планирования и управления продажами промышленных товаров, которая основывается на результатах недавних исследований. В течение двух лет авторы изучали организацию сбыта в трех фирмах и сопоставляли полученные результаты с описанными в литературе закономерностями и классическими моделями управления.

Первые шаги службы продаж

Как начать продажи на новом рынке? Какие сотрудники нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Управление формированием плана продаж на отчетный период

В статье представлена схема информационных потоков по формированию плана продаж на отчетный период, которая используется в дистрибуционных компаниях. Автор выделяет группы потребителей информации, участвующих в процессе, и представляет вниманию читателей систему планирования.

12 ошибок в организации активных продаж (часть 1)

Авторы рассказывают об основных ошибках, возникающих при управлении активными продажами. Речь пойдет о том, как отсутствие телеалгоритмов и нормативов осуществления "холодных" звонков, низкая производительность из-за неоптимального распределения функций и клиентов между менеджерами и многие другие проблемы влияют на производительность компании.

Эксклюзивный поставщик уникального товара

Поставка на рынок эксклюзивного товара является одной из успешных стратегий современного бизнеса. Автор рассказывает о достоинствах и недостатках этой концепции, условиях успешной реализации, а также порядке действий компании-поставщика.

Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж

В статье проводится анализ известных концептуальных моделей процесса продаж, основанный на существующем опыте их систематизации. Автор опирается на исследования многих специалистов и теоретиков продаж и на основе этого дает собственную общую классификацию.

Роль директора по продажам в компании

В статье автор рассматривает типы поведения и основные должностные обязанности руководителя отдела продаж, а также особенности его влияния на эффективность работы подчиненных. На примере модели управления командой Маргерисона — Мак-Кена дан анализ роли директора по продажам, затронут вопрос о том, должен ли руководитель заниматься личными продажами.

Планирование продаж

(текущий раздел)