В статье рассматриваются основные понятия и методы коммуникации в торговом
бизнесе как способ стимулирования процесса продаж. Автор на основе собственного
профессионального опыта рассказывает о том, какими способами оператор
розничной торговли может позитивно влиять на спрос. В статье приводятся примеры
рекламных акций, рассматриваются вопросы формирования ассортиментной
и ценовой политики. Большое внимание автор уделяет анализу торгового процесса
и потребительской активности покупателя.

На сегодняшний день на рынке экономического программного обеспечения
представлено несколько десятков систем управления предприятием. Тем не менее
целью статьи не является сравнение и анализ их возможностей и ценовых
предложений, т. к. большое количество специализированных СМИ уделяют этому
достаточно внимания. Прежде всего хотелось бы обратить внимание на те реальные
преимущества, которые дает использование автоматизированных систем управления
предприятием. Давайте рассмотрим те возможности, которые открываются перед
компаниями, внедряющими продукты современных информационных технологий с
целью повышения эффективности работы сбытовых подразделений.

Потребители имеют
возможность купить товар через различные
каналы дистрибуции
или форматы ритейла.
К числу последних относятся универсамы,
драгсторы, гипермаркеты, клубные магазины и магазины "24
часа". Если менеджеры
хотят определить наиболее подходящие каналы и эффективно
решить задачу распределения продукции своей компании между
несколькими из них,
они должны лучше понимать поведение потребителей в отношении этих каналов. Авторы исследуют роль
ассоциациативных связей между товарными
категориями и типом
канала как промежуточного фактора, влияющего на приверженность покупателя к определенному формату
ритейла. При анализе
принципы, почерпнутые из литературы, посвященной ассоциациям с брендами, используются
применительно к каналам дистрибуции. Авторы строят модель,
которая учитывает соотношение ассоциации
"категория–канал" и
геодемографические
характеристики потребителя с долей данного канала в его покупках. Сначала они определяют, какие
категории товаров ассоциируются с каждым
каналом, для чего
проводят анализ соответствия результатов
опросов потребителей.
Затем, используя данные о том, какие товарные категории ассоциируются с каждым
типом канала, а также
геодемографические
факторы, авторы оценивают их прямое и
косвенное влияние на
долю канала в покупках потребителей. Ассоциации "категория–канал" оказывают
ощутимое воздействие —
как самостоятельно,
так и в сочетании с типом канала и геодемографическими факторами — на долю канала
и отвечают за основную часть объясненной дисперсии (72%)
этого показателя. В общем, результаты
исследования, проливая свет на целый ряд
особенностей восприятия каналов потребителями и их приверженность к определенному типу магазина /
канала, могут быть полезны как в концептуальном, так и в прикладном плане.

В условиях конкурентного противостояния на современном рынке уже практически
невозможно предсказать объемы реализации своего товара при помощи
традиционных способов ведения бизнеса. Чтобы удержаться на плаву, необходимо
прежде всего правильно распорядиться тем, что уже имеется в наличии. Это значит,
что не всегда экономически оправдано привлечение дополнительных финансовых
ресурсов для увеличения продаж. Зачастую выгоды, полученные от расширения и
укрупнения бизнеса, не окупают понесенных расходов из-за непомерно отягощенной
себестоимости. Даже несмотря на вполне реальное увеличение объема торговых
операций. Кроме того, чтобы не лишиться запланированных доходов, имеет смысл
воспользоваться и иными — например, ресурсосберегающими — технологиями,
также способными обеспечить необходимый результат наименее затратным путем.

Основная цель статьи — представить подход к определению функции продаж/сбыта
продукции как части маркетинговой деятельности предприятия. Рассматривается
связь понятия "продажи" со стратегическим и операционным маркетингом.
Описывается общий подход к оценке эффективности влияния маркетинговых
мероприятий на продажи. Рекомендации, данные автором, могут быть использованы
при определении функций и оценке эффективности работы маркетингового и
коммерческого подразделений предприятия.

В статье предложена оригинальная гипотеза, описывающая характер зависимости спроса на товар фирмы от внутренних маркетинговых детерминант. Сформулированы наиболее важные следствия предложенной модели принцип оптимизации коммуникационных затрат фирмы, метод определения конкурентоспособности товара фирмы, метод классификации товаров по приоритетности факторов спроса для потребителя, метод сегментирования потребителей по приоритетности факторов спроса.

Если одним из приоритетов стратегического развития фармкомпании является рациональная организационная структура процесса продаж, то вероятность значимого увеличения товарооборота на фирме очевидна. Однако подобные декларации о соответствующих намерениях должны быть воплощены в ежедневной работе дистрибьютора и, в первую очередь, в адекватном функционировании его сбытовых подразделений. Результативность последних во многом зависит от четкого и безоговорочного соблюдения менеджерами по продажам технологических стандартов, позволяющих упорядочить рутинную деятельность и сделать ее управляемой. Подобный свод корпоративных полномочий описывает конкретные функции и задачи: кто чем занимается и кто за что отвечает. Его главное предназначение - иметь возможность контролировать, координировать и своевременно влиять на изменения ситуации, дабы она не вышла из-под контроля. Практическому осуществлению комплекса вышеназванных мероприятий должен предшествовать анализ наиболее важных "идеологических этапов" механизма оптовых продаж, которому и посвящена данная статья.

В данной статье автор пытается отойти от традиционных для него вопросов формирования системы организации и управления продажами в оптово-розничных компаниях и концентрируется на проблемах, с которыми приходится сталкиваться директору по продажам, коммерческому директору, директору по маркетингу или начальнику отдела продаж в процессе ее построения. В контексте статьи рассматриваются основные проблемы в области управления продажами, сдерживающие развитие многих коммерческих компаний.

Данная статья посвящена различным механизмам отчетности. Особое внимание уделено прогнозированию продаж, в связи с тем что данный параметр является основополагающим при планировании деятельности менеджеров по продажам. Каждый менеджер по продажам должен уметь самостоятельно составлять план своих продаж и нести ответственность за те результаты, которые будут получены в ходе его работы. Кроме того, в статье рассматривается "устройство" отдела продаж на примере компании Xerox.

В данной статье рассмотрены и проанализированы типичные проблемы, с которыми сталкивается любая оптовая компания, а также даны конкретные практические рекомендации по устранению возникающих нежелательных явлений, снижающих устойчивость положения предприятия на рынке. Кроме того, на основании большого эмпирического материала, обозначены важные целевые точки, требующие особого к себе внимания и неукоснительного исполнения соответствующих технологических схем, необходимых для эффективного и успешного бизнеса. Своевременное выявление и/или коррекция побочных и отрицательных явлений, сопровождающих основную деятельность организации, повышает ее устойчивость и конкурентоспособность, приближая фирму к уровню оптимального функционирования.