1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж

Современная организация продаж товаров массового потребления на территории РФ

Данная статья посвящена организации системы сбыта на рынке FMCG в категории продуктов питания. С приходом на российский рынок международных корпораций отечественные и некрупные зарубежные производители вынуждены переходить к построению более эффективной структуры продаж. Возможно ли в условиях растущей конкуренции и нестабильности организовать успешные продажи нового
продукта? Попробуем дать ответ на этот вопрос.

Страниц: 16
Рейтинг:

Машин С.А.

УП — 2006, №5

Почему маркетинг не может не быть интегрированным (опыт внедрения одного из показателей ССП, определяющего целевую структуру продаж)

В статье рассмотрены вопросы внедрения в бизнес-процессы компании процедур, направленных на достижение целевого значения по такому параметру, как "соблюдение определенного соотношения между объемами продаж новым и старым
клиентам компании". Показано, что для компании-дистрибьютора поиск новых клиентов и развитие их продаж является следствием клиенто-ориентированного подхода, который неизбежно приводит к интеграции маркетинговых усилий.

Страниц: 15
Рейтинг:

Киреев И.В.

УП — 2006, №5

Категорийный менеджмент в розничной торговле

Анализируя практический опыт использования категорийного менеджмента, авторы материала раскрывают преимущества данного инструмента перед традиционными методами управления товаром. В статье также сформулированы требования к персоналу и критерии оценки работы управляющих товарными группами.

Страниц: 8
Рейтинг:

Грек П.В., Дунаев В.Г.

УКД — 2006, №4

Построение сбытовой структуры на рынке FMCG

Статья посвящена вопросам построения дистрибуции FMCG (товаров народного потребления повседневного спроса). Рассматриваются наиболее распространенные модели дистрибуции. Проводится краткий анализ проблем, с которыми могут столкнуться компании, планирующие развитие сбыта как в масштабе отдельного региона, так и на российском рынке в целом. Даются рекомендации относительно структуры отдела продаж и методов оценки эффективности его сотрудников.

Страниц: 6
Рейтинг:

Сысоев О.С.

УКД — 2006, №4

Система контроля в управлении отделом продаж

Информация, изложенная в данной статье, поможет построить эффективную систему контроля деятельности сбытового персонала. Руководители, работающие в самых разных компаниях, найдут ответы на основные вопросы, возникающие при организации работы отдела продаж. Формы отчетности, представленные автором, основаны на выявлении показателей, необходимых для активного продвижения товара и связанных с положением фирмы на рынке.

Страниц: 7
Рейтинг:

Омарова О.П.

УП — 2006, №3

Планирование как инструмент мотивации менеджеров по продажам

Как использовать всем хорошо знакомое планирование продаж, в качестве инструмента для разработки "реалистичного" плана продаж обеспечения необходимых условий работы для менеджеров отдела продаж? Данная статья описывает реальные возможности, которые доступны руководителю отдела продаж большинства отечественных компаний.

Страниц: 6
Рейтинг:

Скуднова Н.И.

УП — 2006, №2

Активация сбыта, построение дилерских сетей

В данной статье автором рассматриваются основные вопросы, касающиеся сути дилерских взаимоотношений и их особенностей. Особое внимание уделено планированию и развитию продаж, осуществляемых через дилера. В публикации обозначен также ряд параметров эффективного дилерского контракта, а также критерии контроля и оценки дилера как стратегического партнера.

Страниц: 10
Рейтинг:

Сахаров Е.М.

УКД — 2006, №1

Управление продажами: супервайзер и его команда

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей.

Страниц: 6
Рейтинг:

Геревенко М.В.

УП — 2006, №1

Откат и продажи. Невысказанная проблема

В данной статье нет ни осуждения, ни одобрения такому явлению в сфере продаж, как откат. Цель публикации - поделиться опытом решения одной из проблем, связанных с откатами в секторе b-2-b.

Страниц: 5
Рейтинг:

Новиков А.Г.

УП — 2006, №1

Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы

Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Осорина А.

УП — 2005, №6

Организация продаж

(текущий раздел)

Планирование продаж

Регламентирование работы

Стратегия продаж

Управление сбытовым персоналом