Современные тенденции в производстве продукции и их влияние на продажи
Кожемяко А.П.

Аннотация

Вниманию читателей предлагается журнальный вариант главы из книги Антона Кожемяко «Эра умных продаж — стратегии и управление», которая планируется к выпуску в 2014 г. Статья посвящена особенностям функционирования современных отделов продаж в условиях перенасыщенного рынка. Автор рассказывает о важности создания клиентской ценности и об инструментах, которые помогают ее создать, в частности о матрице преимуществ.

Содержание

Современные тенденции в организации продаж ;
Рис. 1. Развитие рынка согласно концепции «кривой эволюции» ;
Таблица 1. Валовые внутренние расходы на НИОКР в отдельных странах, % от ВВП ;
Таблица 2. Заявки на изобретения, поданные в патентные ведомства российскими заявителями и заявителями ряда стран, единиц ;
Рис. 2. Тенденции развития военной техники: повышение точности ;
Рис. 3. Тенденции развития электроники: переход на микроуровень ;
Способы перехода на микроуровень: определение потребностей третьего и четвертого порядков ;
Рис. 4. Диаграмма Исикавы, описывающая потребности клиента первого — четвертого порядков, и рабочие вопросы, требующиеся для ее построения ;
Структура продукта ;
Рис. 5. Пример построения фрагмента диаграммы Исикавы, описывающей потребности первого — третьего порядка ЦКГ компании, занимающейся продажей интернет-рекламы ;
Рис. 6. Структура продукта компании ;
Построение матрицы преимуществ;
Таблица 3. Матрица преимуществ: базовый вид ;
Таблица 4. Детализированная матрица преимуществ ;

Ключевые слова: продажи в секторе b-2-b, совершенствование системы продаж, создание клиентской ценности, матрица преимуществ
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 25,050.

1. Индикаторы науки: 2009. Статистический сборник. — М.: ГУ-ВШЭ, 2009. — 352 с.

2. Кожемяко А.П. Необходимость в качественных преобразованиях системы продаж. Постановка задачи // Управление продажами. — 2013. — №6. — С. 330–334.

3. Кожемяко А.П. Эра умных продаж на рынке b-2-b. — М.: Синергия, 2013. — 256 с.

4. Литвинов В.П. Гуманитарная философия Г.П. Щедровицкого. — М.: Институт развития им. Г.П. Щедровицкого, 2008. — 408 с.

5. Рэкхем Н., де Винсентис Дж. Proдажи. Новое мышление. — М.: Претекст, 2007. — 336 с.

6. Хэнна Д., Мелик-Еганов Г., Ильин М. Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 208 с.

7. Шпаковский Н.А. ТРИЗ. Анализ технической информации и генерация новых идей. — М.: Форум, 2010. — 264 с.

8. Main Science and Technology Indicators. — Подробнее .

Кожемяко Антон Петрович

Кожемяко Антон Петрович

Консультант по продвижению на рынок технически сложных решений, специалист ТРИЗ, бизнес-тренер.

г. Челябинск

Другие статьи автора 17