Снижение воспринимаемых рисков как способ повышения конверсии интернет-магазина
Назарова А.В.

1
Введение

2
Воспринимаемый риск и его виды

3
Рис. 1. Процесс покупки в Интернете
Исследование влияния фактора снижения воспринимаемого риска на конверсию посещений на сайте в покупки

5
Рис. 2. Модель исследования факторов, влияющих на поведение потребителя при покупке в Интернете
Оценка воспринимаемых рисков в процессе совершения покупки на сайте

6
Инструменты снижения воспринимаемых рисков в электронной коммерции

7
Рис. 3. Влияние оценки воспринимаемых выгод и рисков на конверсию
Таблица. Воспринимаемые риски потребителя в процессе совершения покупки в интернет-магазине

8
Многоступенчатая коммуникация как способ снижения воспринимаемого риска

9
Заключение
Литература

Ключевые слова: электронная коммерция, интернет-магазин, воспринимаемый риск, конверсия, интернет-покупка, поведение потребителя

Аннотация

В статье раскрывается процесс принятия решения потребителем при совершении покупки, в частности, описывается такой фактор, как оценка воспринимаемых рисков, и анализируются их виды. Приведены данные авторского исследования о влиянии снижения воспринимаемых рисков на конверсию интернет-магазина.

Журнал: «Интернет-маркетинг» — №1, 2018 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10
Кол-во знаков: около 19,286

1. Интернет-торговля в России 2017. Цифры и факты. — Подробнее .

2. Кошик А. Веб-аналитика 2.0 на практике. — М.: Диалектика, 2011.

3. Назарова А.В. Аспекты нерационального принятия решения потребителем и их влияние на конверсию в электронной коммерции // Интернет-маркетинг. — 2017. — №4. — С. 296–305.

4. Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2006. — 288 c.

5. Arnold M.J., Reynolds K.E. (2003). «Hedonic shopping motivations». Journal of Retailing, Vol. 79, No. 2, pp. 77–95.

6. Becker G.S. (1965). «A theory of the allocation of time». The Economic Journal, Vol. 75, pp. 493–517.

7. Bhatnagar A., Misra S., Rao H.R. (2000). «On risk, convenience, and Internet shopping behavior». Communications of the ACM, Vol. 43, No. 11, pp. 98–105.

8. Chau P. et al. (2002). «Cultural differences in the online behavior of consumers». Communications of the ACM, Vol. 45, No. 10, pp. 138–143.

9. Childers T.L. et al. (2002). «Hedonic and utilitarian motivations for online retail shopping behavior». Journal of Retailing, Vol. 77, No. 4, pp. 511–535.

10. Deloitte. 2016 Holiday Survey. — Подробнее .

11. Dennis C. et al. (2009). «E-consumer behavior». European Journal of Marketing, Vol. 43, No. 9/10, pp. 1121–1139.

12. Gallo A. (2014). The Value of Keeping the Right Customers. — Подробнее .

13. Gilovich T., Griffin D., Kahneman D. (2002). Heuristics and Biases: the Psychology of Intuitive Judgment. New York: Cambridge University Press.

14. Ha S., Stoel L. (2009). «Consumer e-shopping acceptance: antecedents in a technology acceptance model». Journal of Business Research, Vol. 62, No. 5, pp. 565–571.

15. Hawkins D.I., Best R.J., Coney K.A. (2010). Consumer Behavior: Implications for Marketing Strategy. 5

16. Howard J.A., Sheth J.N. (1969). «The theory of buyer behavior». Journal of the American Statistical Association, Vol. 14, pp. 467–487.

17. Hoyer W.D., MacInnis D.J., Pieters R. (2001). Customer Behavior. Boston: Houghton Mifflin Company.

18. Kukar-Kinney M., Close A.G. (2010). «The determinants of consumers’ online shopping cart abandonment». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 38, No. 2, pp. 240–250.

19. Moe W.W., Fader P.S. (2004). «Dynamic conversion behavior at e-commerce sites». Management Science, Vol. 50, No. 3, pp. 326–335.

20. Thaler R. (1985). «Mental accounting and consumer choice». Marketing Science, Vol. 4, No. 3, pp. 199–214.

21. Thaler R. (1980). «Toward a positive theory of consumer choice». Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 1, No. 1, pp. 39–60.

22. To P.L., Liao C., Lin T.H. (2007). «Shopping motivations on Internet: a study based on utilitarian and hedonic value». Technovation, Vol. 27, No. 12, pp. 774–787.

23. Tversky A., Kahneman D. (1973). «Availability: a heuristic for judging frequency and probability». Cognitive Psychology, Vol. 5, No. 2, pp. 207–232.

24. Tversky A., Kahneman D. (1975). «Judgment under uncertainty: heuristics and biases». In: Wendt D., Vlek C. (Eds.). Utility, Probability, and Human Decision Making. Theory and Decision Library. Springer Netherlands, pp. 141–162.

25. Tversky A., Kahneman D. (1985). «The framing of decisions and the psychology of choice». Environmental Impact Assessment, Technology Assessment, and Risk Analysis. Springer Berlin Heidelberg, pp. 107–129.

26. Venkatesh V., Davis F.D. (2000). «A theoretical extension of the technology acceptance model: four longitudinal field studies». Management Science, Vol. 46, No. 2, pp. 186–204.

27. Wolfinbarger M., Gilly M.C. (2001). «Shopping online for freedom, control, and fun». California Management Review, Vol. 43, No. 2, pp. 34–55.

Назарова Анна Валерьевна

Назарова Анна Валерьевна

Бизнес-аналитик группы маркетинга продукта в компании Naumen (ЗАО «НауСервис»), аспирант Высшей школы экономики и менеджмента Уральского федерального университета.

г. Екатеринбург

Сфера профессиональных интересов: электронная коммерция, продуктовый маркетинг, маркетинг программных продуктов.

Другие статьи автора 3