Cтратегия и тактика телефонного звонка в продажах
Толкачев А.Н.

Аннотация

Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В ней говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные модели их реализации. Микротренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону.

Содержание

1
Варианты стратегии телефонных переговоров
Модель «Приветствие — причина — назначение встречи»

2
Модель вызова интереса «3К» («контекст — контент — контакт»)

3
Рис. 1. Развитие модели «3К» в телефонном разговоре
Рис. 2. Cпособ обнаружения контекста для переговоров

4
Таблица 1. Управление переходом к своему контенту
Коммуникационная модель «Комьюнити»
Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»

5
Рис. 3. Модель «Нейтрализация проблемы» (три ключевых приема Гоулстона)
Модель продаж SPIN
Модель переговоров «7П»

6
Рис. 4. Модель переговоров «7П»
Модель скрытого интервью «Опросник-7»

7
Рис. 5. Модель «Опросник-7»

8
Выбор тактики телефонных переговоров
«Вредные» советы «телефонных гуру» о невербальном поведении
Принципы и подходы, которые помогут избежать нежелательных последствий телефонного общения

9
Как найти нужную интонацию?

10
Таблица 2. 16 видов интонации

11
Тренинг «Ответ на отказ»
Тренинг-разминка «Знакомство по телефону»
Как построить свою речь для управления разговором?

12
Таблица 3. Слагаемые свойства речи
Список литературы

Ключевые слова: «холодный» звонок, эффект звонка, модель переговоров, модель продаж SPIN, модель продаж «Опросник-7», стратегия переговоров, тактика переговоров, аргументация в переговорах, управление продажами
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2016 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 23,653.

1. Толкачев А.Н. Как начать телепереговоры по строительству деловых коммуникаций: семь ключевых элементов // Маркетинговые коммуникации. — 2016. — №1. — C. 20–42.

2. Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

3. Толкачев А.Н. Эффект звонка. — СПб.: Питер, 2016. — 192 с.

Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.

Заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.

г. Москва

Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Другие статьи автора 43