Cтратегия и тактика телефонного звонка в продажах

Толкачев Андрей Николаевич


	1		Варианты стратегии телефонных переговоров Модель «Приветствие — причина — назначение встречи»
	2		Модель вызова интереса «3К» («контекст — контент — контакт»)
	3		Рис. 1. Развитие модели «3К» в телефонном разговоре Рис. 2. Cпособ обнаружения контекста для переговоров
	4		Таблица 1. Управление переходом к своему контенту Коммуникационная модель «Комьюнити» Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»
	5		Рис. 3. Модель «Нейтрализация проблемы» (три ключевых приема Гоулстона) Модель продаж SPIN Модель переговоров «7П»
	6		Рис. 4. Модель переговоров «7П» Модель скрытого интервью «Опросник-7»
	7		Рис. 5. Модель «Опросник-7»
	8		Выбор тактики телефонных переговоров «Вредные» советы «телефонных гуру» о невербальном поведении Принципы и подходы, которые помогут избежать нежелательных последствий телефонного общения
	9		Как найти нужную интонацию?
	10		Таблица 2. 16 видов интонации
	11		Тренинг «Ответ на отказ» Тренинг-разминка «Знакомство по телефону» Как построить свою речь для управления разговором?
	12		Таблица 3. Слагаемые свойства речи Список литературы

Личные продажи Телемаркетинг

Ключевые слова: «холодный» звонок, эффект звонка, модель переговоров, модель продаж SPIN, модель продаж «Опросник-7», стратегия переговоров, тактика переговоров, аргументация в переговорах, управление продажами

Аннотация

Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В ней говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные модели их реализации. Микротренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2016 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 12

Кол-во знаков: около 23,653

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Толкачев А.Н. Как начать телепереговоры по строительству деловых коммуникаций: семь ключевых элементов // Маркетинговые коммуникации. — 2016. — №1. — C. 20–42.

2. Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

3. Толкачев А.Н. Эффект звонка. — СПб.: Питер, 2016. — 192 с.

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.
доцент

Доцент кафедры связей с общественностью и речевой коммуникации ФГБОУ ВО РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева.

г. Москва

Другие статьи автора 53

Электронная библиотека