Планирование продаж на основе показателей лояльности клиентов
Куликова З.В.

Показатели, характеризующие типы потребительской лояльности;
Этапы планирования продаж;
Оценка клиентов по потенциалу закупок;
Матрица "Годовой объем закупок клиента — доля в кармане";
Пример клиентской матрицы;
Классификация клиентских характеристик;

Ключевые слова: планирование продаж, потенциал закупок, потребительская лояльность

Аннотация

Целенаправленное управление потребительской лояльностью необходимо на зрелых, отличающихся интенсивной конкуренцией рынках, когда исчезает дефицит товаров / услуг и возникает дефицит их потребителей. Наличие постоянных, лояльных клиентов становится необходимым условием устойчивого положения фирмы на рынке, фактором ее конкурентоспособности. В статье раскрыта последовательность планирования продаж оптовой компании на основе показателей лояльности клиентов.

Журнал: «Маркетинг услуг» — №4, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7
Кол-во знаков: около 15,353

1. Бюшкен И. Возьми клиента в заложники: как это делается. — М.: Секрет фирмы, 2006. — 296 с.

2. Крейндлин Б.Л. Активные продажи: стратегия захвата и удержания клиентов // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2003. — №4. — С. 45-48.

3. Райхельд Ф., Тил Т. Эффект лояльности: движущие силы экономического роста, прибыли и непреходящей ценности / Пер. с англ. — М.: Вильямс, 2005. — 384 с.

4. Coyles S., Gokey T. «Customer retention is not enough». —Подробнее .

5. Jacoby J., Chestnut R.W. (1978). Brand Loyalty: Measurement and Management. New York, Wiley.

Куликова Зоя Валентиновна

Куликова Зоя Валентиновна

Заместитель директора департамента аналитического маркетинга "Росинтер Ресторантс".

Москва

Окончила Ярославский педагогический университет. В маркетинге с 2001 г. Прошла стажировку в Голландии по программе Нидерландского Института Маркетинга. Соискатель Московского государственного университета сервиса, тема диссертации — "Механизм формирования потребительской лояльности в сфере услуг". Работала бренд-менеджером ГК "Молочное Дело" (бренд "Благода"). .

Другие статьи автора 5