Система CRM и эффективность сбыта
Федоренко К.П.

Аннотация

В последнее время в практике управления продажами все активнее стала применяться стратегия маркетинга взаимоотношений. Многие теоретики и практики маркетинга связывают использование этой стратегии прежде всего с CRM. Зарубежными учеными было установлено, что при освоении системы CRM расходы по управлению сбытом существенно понижаются. Автор иллюстрирует повышение эффективности сбыта при использовании CRM-системы на примере деятельности фирмы ABN Universal.

Ключевые слова: управление, продажи, сбыт, маркетинг взаимоотношений, CRM-система, эффективность, производительность, прибыль, себестоимость, трансакционные издержки, конкурентоспособность, Интернет
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 20,430.

1. Абель Б. и др. Маркетинг взаимодействия. Концепция. Стратегии. Эффективность / Под науч. ред. Г.Л. Багиева, Х. Мефферта. — СПб.: Издательство Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, 2009. — 671 с.

2. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: Новости, 2000. — 254 с.

3. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / Пер. с нем. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006. — 668 с.

4. Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений: новые стратегии и технологии привлечения клиентов / Пер. с англ. Е. Нестерова. — СПб.: Питер, 2001. — 379 с.

5. Прахалад К., Рамасвами В. Будущее конкуренции. Создание уникальной ценности вместе с потребителями / Пер. с англ. Г. Сахацко- го. — М.: Олимп-Бизнес, 2006. — 352 с.

6. Третьяк О.А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления: Учеб. для студентов вузов, обучающихся по экономическим специаль- ностям. — М.: ИНФРА-М, 2005.

7. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. — 416 с.

8. Федоренко К.П. Модель механизма управления взаимоотношениями с покупателями // Управление продажами. — 2009. — №6. — C. 326–333.

9. Федоренко К.П. Управление конкурентоспособностью фирмы на российском рынке электронных компонентов: Дисс. на соискание ученой степени к. э. н. — М., 2011. — 184 с.

10. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учеб. пособие. — СПб.: Издательство Санкт-Петербургского государственного университе- та экономики и финансов, 1998. — 196 с.

11. Holistic View of CRM. — Подробнее .

12. META Group. — Подробнее .

Федоренко Константин Петрович

Федоренко Константин Петрович
кандидат экономических наук

Заместитель директора ФГУП «Авиакомплект» по коммерческой работе.

Москва

Образование: Новосибирский электротехнический институт, факультет Автоматики и вычислительной техники; Иркутский государственный институт иностранных языков, факультет Английского языка; Всероссийская академия внешней торговли при Минэкономразвития РФ, Международный коммерческий факультет (факультет международной коммерции);

-- стажировки по искусству продаж: 2 на фирме «Jouan» (Франция, 1993 г.), 3 на фирме «Duerkopp-Adler» (ФРГ, 1995, 1996, 1997 гг.), 1 на фирме «Xerox» (США, 1997 г.)

-- опыт продаж на промышленных рынках: 22 года, из них 11 лет на рынке электронных компонентов. .

Другие статьи автора 8