1. Библиотека
  2. Каталог отраслей
  3. B2B
  4. Дистрибуция

Знаете ли вы, с кем из ваших партнеров по каналу дистрибуции выгоднее работать?

Далеко не все производители при оценке своих партнеров по каналу дистрибуции руководствуются иными критериями, кроме объема получаемой прибыли. Размер компании-партнера действительно важен, но не в такой степени, как это кажется большинству поставщиков. Разумный подход к дистрибуции означает изучение своих партнеров с другой точки зрения: он подразумевает оценку нынешней прибыльности бизнеса, способности увеличивать товаропотоки и преобразовывать их в реальные объемы продаж, а также оценку перспектив их роста. Компании, взявшие на вооружение такой подход, могут принимать обоснованные решения о том, какие ресурсы каким партнерам выделять, чтобы добиться значительного увеличения прибыли за два-три квартала.

Страниц: 13
Рейтинг:

МЖД — 2005, №3

Маркетинговый словарь дистрибуции: организационные формы каналов дистрибуции

Выбор организационной формы канала — маркетинговое решение производителя, от которого зависит эффективная реализация маркетинговой стратегии. Под влиянием этого решения формируется власть и стабильные партнерские отношения в канале, развиваются сетевые формы каналов, позволяющие управлять дистрибуцией, предотвращать конфликты и на этой основе достигать стратегических рыночных целей.

Организационная форма каналов дистрибуции (organizational form of distribution) отражает совокупность характеристик канала дистрибуции, определяющих тип и стабильность партнерских отношений участников канала, характер и вектор их взаимодействия. В условиях конкуренции "выигрывает" производитель, чья распределительная система способна обеспечивать необходимый уровень интенсивности и качества дистрибуции. Одним из важнейших факторов, влияющих на эти параметры эффективности дистрибуции, является организационная форма каналов, которая зависит от уровня канала, типа и вектора интеграции его участников и других параметров. Их сочетание обусловливает многообразие организационных форм каналов дистрибуции, которые будут рассмотрены в статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Никишкин В.В., Мельниченко Л.Н.

УКД — 2005, №3

Информационная система как инструмент управления гибкостью российской дистрибьюторской компании

Цель данной статьи — выявить условия, при которых современная дистрибьюторская компания может быть эффективной. В статье автор отобразила свое видение рыночной ситуации, рассмотрев успех действующих игроков рынка. Их опыт подтверждает, что устойчивым конкурентным преимуществом для компаний сегодня становится гибкость на всех уровнях: во взаимоотношениях с партнерами, в стратегии и тактике дистрибьюторской компании и т. д. При этом инструментом, обеспечивающим управляемость компании, становится корпоративная информационная система — гибкая и созданная с учетом потребностей и стратегии развития компании. Все положения иллюстрируются конкретными примерами из практики российских дистрибьюторских компаний.

Страниц: 7
Рейтинг:

Павлыш О.

УКД — 2005, №3

Время перемен для дистрибьюторов

Рынок FMCG растет и быстро меняется, в том числе с точки зрения технологий дистрибуции. Розничная торговля развивается и диктует поставщикам свои требования. Производители используют все более изощренные методы в борьбе за внимание потребителей. Что в этой ситуации остается делать дистрибьюторским компаниям, каким образом строить свою рыночную политику или лучше уйти в другой сегмент? Как производителю эффективно организовать свои продажи? Если все-таки через дистрибьютора, то каким он должен быть и на каких условиях работать с ним? Предлагаемый материал, основанный на опыте одной из успешных дистрибьюторских компаний, наверняка поможет читателям самим найти ответы на поставленные вопросы.

Страниц: 6
Рейтинг:

Аранович О.

УКД — 2005, №3

Маркетинговый словарь дистрибуции: классификация форматов розничных посредников

Розничные торговые посредники являются важнейшими участниками каналов дистрибуции, причем их роль и особенности взаимодействия с другими членами канала во многом зависят от их формата. Формат розничного посредника (retailer format) отражает совокупность характеристик, определяющих его рыночную позицию (ассортимент, масштабы, формы и методы обслуживания и т. д.).
Выбор формата розничного торгового предприятия является следствием реализации определенной маркетинговой стратегии. Основная часть товаров и услуг поставляется потребителям через магазинные форматы предприятий розничной торговли, которые предполагают организацию торгового обслуживания в специально оборудованном помещении — магазине.
Конкуренция вынуждает ритейлоров стремиться к достижению максимального охвата аудитории потенциальных покупателей, увеличению объемов и интенсивности продаж. Наряду с появлением новых возможностей организации торгового обслуживания, связанных с достижениями технического прогресса, это приводит к тому, что параллельно с магазинными все активнее развиваются и различные форматы немагазинной торговли.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В.

УКД — 2005, №2

Минимизация рисков и затрат при организации региональной сбытовой сети

В статье рассматриваются методы предварительной оценки региональных рынков и варианты построения региональных сбытовых сетей, которые позволяют минимизировать риски и затраты. Предлагаются эффективные технологии работы с оптовыми клиентами на этапах: поиска клиентов, работы с новыми клиентами, сотрудничества с постоянными клиентами, предотвращения ухода клиентов. Рассматриваются технологии сбора маркетинговой информации. Предлагаются варианты построения отдела сбыта и организации работы с торговыми представителями при ориентации на региональное развитие. Ставится вопрос о необходимости формирования специального ассортимента в зависимости от особенностей регионов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Комкова Е.

УКД — 2005, №2

Использование геоинформационных технологий в построении эффективных распределительных систем

Логическим итогом развития успешных оптовых компаний на региональных рынках стал переход от отношений "купи-продай" к построению эффективных распределительных центров. Чтобы быть настоящим дистрибьютором, вместо того чтобы необоснованно подставлять термин "дистрибьюторская" в название компании, надо иметь отлаженные инструменты реализации распределительной политики. Разумеется, дистрибьюторская компания должна иметь развитую логистическую систему, ориентированный на эффективное распределение персонал, менеджмент, корпоративную культуру. При соблюдении этих условий остается только предоставить сбытовому персоналу инструментарий распределения, а менеджменту компании — возможность быстро и четко организовывать работу этого персонала, анализировать информацию и принимать решения. И когда из лексикона руководителей организации исчезнут слова "продажи", "сбыт", а на смену им придет "распределение" или "дистрибуция", тогда только можно будет констатировать факт построения организации-дистрибьютора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Винокуров Д.Ю.

УКД — 2005, №2

Проблемы, возникающие в процессе создания дилерской сети, способы их решения и предотвращения

Современные компании стремятся к быстрому расширению сферы своей деятельности, выходу на новые рынки. Одним из наиболее продуктивных способов достижения этой цели является создание дилерской сети. Это не простая задача, но, в конечном итоге, грамотно созданная дилерская сеть позволяет развивать бизнес и повышать его эффективность. Чтобы добиться желаемого результата, необходимо иметь представление о проблемах, которые могут возникнуть в процессе работы. Нередко руководители предприятий, оценивая выгодность проекта построения дилерской сети, считают, что этот проект решит все существующие проблемы со сбытом, или же думают, и в этом состоит их заблуждение, что создать подобную структуру и управлять ею будет нетрудно. В итоге, столкнувшись с большими трудностями, руководители предприятий приходят к поспешным выводам о неэффективности дилерской сети. В чем же была их ошибка? И почему все оказалось гораздо сложнее, чем представлялось? Автор статьи отвечает на эти вопросы.

Страниц: 7
Рейтинг:

Морозова А.

УКД — 2005, №2

Дистрибуция брендов спортивной одежды: этапы становления и ошибки

Какие этапы проходят в процессе своего развития дистрибьюторы брендированной одежды? Какие ошибки они допускают на начальном этапе построения товаропроводящей сети и почему? Можно ли избежать этих проблем, и если да, то как? Ответы на эти вопросы автор сформулировал на основе многолетнего опыта, приобретенного в ходе реализации ряда консалтинговых проектов, заказчиком которых являлся российский дистрибьютор известного спортивного бренда.
По мнению автора, многие закономерности, характеризующие процесс построения дистрибуции, и ошибки, его сопровождающие, равно как и способы их устранения, описанные в статье, актуальны не только для рынка спортивной одежды, но и для многих других брендированных бизнесов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цирер А.А.

УКД — 2005, №2

Факторы успеха организации региональных продаж

Статья подготовлена на основе обобщенного опыта нескольких крупных оптово-дистрибьюторских компаний. Автор выделяет единые для различных компаний факторы, определяющие их успех в организации региональных продаж. Каждый из разделов статьи посвящен анализу одного из четырех факторов: организации продаж (управляемая региональная сеть); использования маркетинговых ресурсов производителя; ассортимента ("сильный" товарный портфель компании); логистики (адекватность и оперативность доставки).
В публикации рассматриваются реальные ситуации, описываются сложности, с которыми сталкиваются компании, пытаясь добиться управляемости сети, оптимизируя товарный портфель, стремясь к более оперативным поставкам и т. д. Кроме того, в статье приводятся те способы и варианты преодоления возникающих сложностей, которые были использованы различными компаниями.

Страниц: 8
Рейтинг:

Горбунова Л.М.

УКД — 2005, №2

Дистрибуция

(текущий раздел)