Отдел продаж на рынке b-2-b: особенности подбора и развития персонала

В статье описаны авторские методики работы с персоналом отдела продаж компании, работающей на рынке b-2-b: подбор менеджеров по продажам, обучение, мотивация. Рассказывается, как выбрать "идеального кандидата", описан процесс грамотного "введения" в должность нового сотрудника. Даны рекомендации относительно того, как удержать в отделе успешных амбициозных сотрудников, а также предложена система корпоративных тренингов для менеджеров по продажам.

Страниц: 8
Рейтинг:

Глухов С.В.

УП — 2006, №2

Управление продажами: супервайзер и его команда

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей.

Страниц: 6
Рейтинг:

Геревенко М.В.

УП — 2006, №1

Критерии профессиональной успешности менеджера по продажам

Задачи повышения эффективности работы отдела продаж актуальны для большинства российских компаний. Ключевым сотрудником отдела продаж является менеджер по продажам, от профессиональной успешности которого зачастую зависит успех всей компании. В статье анализируются критерии, которые определяют успешность менеджера по продажам, и их взаимосвязь с показателями успешности - объемом продаж и увеличением числа клиентов. Статья представляет интерес для руководителей отделов продаж и сотрудников кадровых служб, проводящих отбор персонала.

Страниц: 9
Рейтинг:

Минин А.А., Минина М.Ю.

УП — 2006, №1

Где взять порох, чтобы наполнить пороховницы, или кем и как укомплектовать отдел продаж

"Продажи", "маркетинг", "сбыт", "коммерция", "бизнес". Каждый день эти слова отдаются головной болью для руководителей компаний, коммерческих директоров, начальников отделов продаж. Всех этих разных людей объединяет одно: над ними "дамокловым мечом" висит проблема - необходимость увеличения объемов продаж и разработка идей, как это сделать. Возможно, кто-то не согласится с тем, что каждое предприятие сталкивается с этими проблемами. Однако почему тогда закрываются фирмы? Почему людям не выплачивают зарплату в производственных предприятиях? Почему газеты вроде "Работа для Вас" выходят в виде все более увесистых томов? А вы обращаете внимание на то, кто в основном требуется? Да, конечно. Это наши коллеги - продавцы. Это свидетельствует о том, что организации сталкиваются лицом к лицу с проблемами увеличения объемов продаж.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №5

Когда начинают продавать начинающие сеилз-менеджеры?

Каждый день, приходя на работу, я вижу, как непросто организовать в компании службу сбыта. За год с небольшим, что я работаю в компании, мимо меня прошло около двух десятков менеджеров, которые приходили для того, чтобы получить незаработанные деньги и уйти навсегда из нашей компании. Скорее всего, они уже унесли деньги из трех-пяти таких же компаний. От чего происходят эти вещи? Можно ли создать хороший коммерческий отдел без подобных финансовых потерь? Предлагаемый материал не претендует на то чтобы cчитаться истиной в последней инстанции, но мысли, изложенные здесь, есть продукт длительного и во многом успешного личного опыта.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №2

Организация мерчандайзинга в производственной компании. Окончание

В данной статье рассмотрены такие этапы постановки системы мерчандайзинга, как разработка корпоративных стандартов и правил, связанные с ними системы оценки и мотивации и организация обучения сотрудников отдела мерчандайзинга.

Страниц: 8
Рейтинг:

Канаян К., Канаян Р.

УП — 2005, №1

Прямые продажи - один из основных коммуникационных каналов сбыта инструментов промышленного назначения

В статье рассматривается целесообразность применения метода прямых продаж на российском рынке инструмента промышленного назначения - особый эффект этот метод приносит на рынке b-2-b. Также в данной статье подробно освещены вопросы подбора и обучения менеджеров по прямым продажам, уделено внимание методике их работы. Статья представляет интерес для сотрудников сбытовых подразделений, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УП — 2004, №6

Мотивационная программа отдела продаж (властелин успеха, или путь успеха лежит через его мотивы) (Часть 2)

Данная статья является продолжением статьи "Мотивационная программа отдела продаж: кнут, пряник и подводные камни". В ней рассматривается значимость и реализация мотивационных факторов и потребностей, которые оказывают наиболее сильное влияние на сотрудников отделов продаж и влияют на эффективность их работы.

Страниц: 7
Рейтинг:

Маева Н.

УП — 2004, №1

Команда отдела продаж: необходимое соотношение составляющих командной результативности

Личностный фактор играет далеко не последнюю роль для повышения эффективности продаж. Каждый руководитель отдела продаж справедливо ожидает, что не только каждый продавец будет приносить пользу компании, но и команда продавцов будет объединена стремлением работать на повышение рыночной стоимости компании. Как подобрать продавцов, грамотно распределить роли в команде, какие инструменты мотивации и контроля выбрать руководителю отдела продаж? Рекомендации даны в нашей статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Смирнова Ж.

УП — 2003, №3

Найм профессиональных продавцов

Автор подробно рассматривает процесс подбора сотрудников, уделяя особое внимание практическим ситуациям, когда происходит найм профессиональных продавцов. Рассматриваются плюсы и минусы, с которыми сталкивается руководитель продаж. Детально описывается технология интервью, даются примеры компетенций, навыков и умений продавца. Изюминкой статьи является подборка вопросов и ответов - 10 как, 10 почему, 10 сколько - которые помогут принять непростые решение в реальных ситуациях.

Страниц: 6
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №4

Специфика по функциям

Продажи и сбыт

(текущий раздел)

Электронная библиотека