Данная статья является продолжением статьи "Мотивационная программа отдела продаж: кнут, пряник и подводные камни". В ней рассматривается значимость и реализация мотивационных факторов и потребностей, которые оказывают наиболее сильное влияние на сотрудников отделов продаж и влияют на эффективность их работы.

Личностный фактор играет далеко не последнюю роль для повышения эффективности продаж. Каждый руководитель отдела продаж справедливо ожидает, что не только каждый продавец будет приносить пользу компании, но и команда продавцов будет объединена стремлением работать на повышение рыночной стоимости компании. Как подобрать продавцов, грамотно распределить роли в команде, какие инструменты мотивации и контроля выбрать руководителю отдела продаж? Рекомендации даны в нашей статье.

Автор подробно рассматривает процесс подбора сотрудников, уделяя особое внимание практическим ситуациям, когда происходит найм профессиональных продавцов. Рассматриваются плюсы и минусы, с которыми сталкивается руководитель продаж. Детально описывается технология интервью, даются примеры компетенций, навыков и умений продавца. Изюминкой статьи является подборка вопросов и ответов - 10 как, 10 почему, 10 сколько - которые помогут принять непростые решение в реальных ситуациях.

Излагается личный опыт автора по организации и управлению продажами
в современных оптово-розничных компаниях. Рассматриваются три группы вопросов:
организационно-управленческое формирование или управленческая настройка
компании; организация, управление и методическое обеспечение продаж, в том числе
и региональных; маркетинговое обеспечение развития бизнеса. Из неоднократно
апробированных на практике автора документов полностью приводится должностная
инструкция регионального менеджера по продажам, бизнес-план и отчет по
командировке регионального менеджера, опыт по организации мониторинга
конкурентов. Материал может быть использован как руководителями крупных компаний,
так и только начинающими бизнес. В первом случае — для корректировки
организационно-управленческой работы, во втором — во избежание заранее известных
ошибок и для грамотной организации предприятия
с самого начала его функционирования.

Авторы статьи поднимают вопрос о необходимости профессионального
обучения promo-персонала BTL-агентств и делятся десятилетним опытом
своей профессионально-педагогической деятельности.