1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж

Особенности управления продажами в сфере услуг

Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)...

Страниц: 9
Рейтинг:

Новаторов Э.В.

УП — 2003, №1

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мазепа И.

УП — 2003, №1

Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы. Часть 2. Модели

В статье рассмотрены различные подходы к определению покупательной способности населения. В первой части работы были изучены разные показатели социальной деятельности людей. Предложено для исследования искомой характеристики использовать количество и достоинство монет, теряемых людьми.
Вторая часть работы посвящена моделям поведения людей по отношению к доходам и изучаемым параметрам. Разработаны три модели: реккурентно-итерационная, вероятностная, и неустойчиво-вероятностная, для выведения которых применены специальные математические приемы. Модели дают возможность с различной точностью и для разнообразных моделей оценивать покупательную способность в связи с исследуемыми параметрами.

Страниц: 5
Рейтинг:

Сурков С.А.

УП — 2003, №1

Онлайновый маркетинг сайтов электронной коммерции

В статье рассматриваются наиболее типичные маркетинговые мероприятия, проводимые в Интернете,
даются практические рекомендации для специалистов-маркетологов вместе с необходимой статистической информацией. Основной целью статьи является определение особенностей, преимуществ и
недостатков онлайновых мероприятий в сравнении
с традиционными оффлайновыми.

Страниц: 4
Рейтинг:

Праведников Д., Нектарьева Н.

ИМ — 2002, №5

Правильный интернет-магазин-2002

На основе собственного опыта создания успешных
интернет-магазинов для заказчиков — традиционных торговых компаний, автор формулирует требования к современному интернет-магазину. В результате соблюдения этих требований интернет-магазин
может быть эффективно и быстро интегрирован в основной бизнес компании.

Страниц: 3
Рейтинг:

Сковородников О.

ИМ — 2002, №5

Инструкция для продавцов-консультантов магазинов сетевой розничной торговли

Данная статья является практическим руководством для организации работы продавцов-консультантов в магазинах розничной торговли. При составлении данной инструкции учитывались особенности человеческой психики, в частности, психологии потребителя. Предлагаемые рекомендации могут быть применены в крупных торговых сетях, занимающихся продажей электроники, парфюмерии, одежды, мебели, продуктов питания, товаров для дома, и проч.

Страниц: 5
Рейтинг:

Степнова И.В.

УП — 2002, №4

Организация и техника продаж на российском книжном рынке

В статье рассматриваются вопросы развития книжного рынка до дефолта 1998 г. и после него. Дается оценка сезонности работы рынка, а также описываются характерные изменения рынка вследствие перепроизводства товара.
Книги в жизни каждого человека занимают достаточно большое место - во всяком случае, в детстве все соприкасались с этим продуктом человеческого труда и мысли. Так что же это за товар, и каков рынок его распространения?

Страниц: 4
Рейтинг:

Яскевич Е.

УП — 2002, №4

Определение числа торгового персонала, обеспечивающего максимальную прибыль при личной продаже

Считая личные продажи одним из важнейших элементов маркетинговых коммуникаций компании, автор анализирует методы определения оптимальной численности торгового персонала, осуществляющего личные продажи. В статье обосновывается перспективность экспертно-аналитического метода.

Страниц: 4
Рейтинг:

Юрашев В.В.

МК — 2002, №3

Управление эстафетами в продажах

Автор делится опытом внедрения системы управления эстафетами. На реальных примерах рассматривается, как обмен информацией о потенциальных клиентах может быть систематизирован, внедрен в общий процесс управления продажами и поставлен на контроль. Особое внимание уделяется реализации управления эстафетами применительно к модели продаж, описанной в предыдущей статье из данной серии.

Страниц: 3
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №3

Российский продовольственный рынок: некоторые аспекты соединения теории и практики для увеличения продаж

Данную статью можно рассматривать как пособие, позволяющее посмотреть на процесс продаж сквозь призму кардинально изменившейся экономической ситуации в стране. Предложен конкретный инструментарий для построения эффективной системы сбыта в условиях конкуренции. Отражена методика сбора информации, необходимой для принятия стратегических решений при реализации продукции. Показана необходимость пересмотра некоторых сбытовых приемов в свете изменившихся потребительских предпочтений и положения на рынке в целом.

Страниц: 7
Рейтинг:

Козырьков С.

УП — 2002, №3

Организация продаж

(текущий раздел)

Планирование продаж

Регламентирование работы

Стратегия продаж

Управление сбытовым персоналом