В статье рассмотрена методика управления одним из базовых бизнес-процессов дистрибуции - продажами. Для повышения эффективности управления продажами и, соответственно, всей системой дистрибуции предлагается использовать систему сбалансированных показателей, разработанную Д. Нортоном и Р. Капланом. В материале также описаны Key Performance Indicators (KPI), т. е. параметры, в наибольшей степени влияющие на эффективность дистрибуции.