Деловая игра для менеджеров как инструмент обретения навыков управления продажами
Толкачев А.Н.

Аннотация

Лучшие клиенты приходят по рекомендации, и, управляя рекомендациями, мы управляем продажами. Статья посвящена cозданию коммерческого предложения с помощью деловой игры как инструмента генерации идей. На одном из примеров показано, как дизайнер, прошедший эту игру, реализует event-программу продаж мастер-классов и дизайнерских изделий на рынке handmade. Подтверждается обоснованность выбранной коммуникационной стратегии, включающей технологии event-маркетинга, SMM и рекомендательного маркетинга.

Содержание

1
Из опыта менеджера по продажам услуг на рынке b-2-с

2
Часть 1. Формирование команды
Часть 2. Формирование дизайнерского продукта
Сценарий деловой игры

3
Рис 1. Цветовые зоны для выбора роли в команде
Таблица 1. Распределение ролей в команде по методологии Ицхака Адизеса

4
Таблица 1. Распределение ролей в команде по методологии Ицхака Адизеса (продолжение)
Рис. 2. Этапы проведения творческих действий по модели SCAM

5
Таблица 2. Выгода для клиента и решения
Рис. 3. Лестница «Интерфейс клиента»

6
Рис. 4. Ассоциации со словом «интерфейс»
Рис. 5. Ассоциации из области геометрии
Таблица 3. Шесть пазлов концепции

7
Разработка перформанса по созданию дизайнерского продукта
Оценка потенциала продаж в проекте авторских украшений дизайнера анны разумовой

8
Рис. 6. Результаты SWOT-анализа дизайнерского проекта

9
Рис. 7. Изделия дизайнера Анны Разумовой, представленные на перформансе
Рис. 8. Элементы создаваемого изделия и смыслы, которые они несут, согласно концепции дизайнера

10
Модель стратегии продаж изделий дизайнера

11
Рис. 9. Модель стратегии продвижения дизайнерского продукта

12
Рис. 10. Путь клиента «Четыре окна»
Таблица 4. Этапы включения клиента в проект по модели «Четыре окна»

13
Литература

Ключевые слова: управление продажами, навыки менеджера, рекомендательный маркетинг, SMM, event-маркетинг, управление рекомендациями, деловая игра, handmade, мастер-класс, перформанс, нетворкинг, продажи, стейкхолдер
Журнал: «Управление продажами» — №2, 2018 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14.
Кол-во знаков: около 17,680.

1. Горский К. Цена советов. Как бизнесу сделать клиентов своими агентами по продажам. — Подробнее .

2. Оришев А.Б. Управление массовым сознанием: пиар-технологии // Бизнес и дизайн ревю. — 2016. — Т.1. — №2 (2). — С.12.

3. Хайруллин Т. Стили неправильного менеджмента. — Подробнее .

4. Модель командных ролей Ицхака Адизеса. — http://9Подробнее .

5. Толкачев А.Н. Креативные способы генерации идей в менеджменте // Бизнес и дизайн ревю. — 2016. — Т.1. — №3 (3). — С.8.

6. Райс Э. Стратегия фокусирования. Специализация как конкурентное преимущество. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

7. Беквит Г. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

8. Толкачев А.Н. Арт-бук твоего успеха. — СПб.: Весь, 2017.

9. Пиз А. Самая важная цель любой встречи — продать себя // Event-маркетинг. — 2014. — №2. — С. 90–92.

10. Толкачев А.Н. Cвой среди чужих: переговоры изнутри. — СПб.: Питер, 2017.

11. Харрис М.Д. Факты или эмоции: что работает в продажах? — Подробнее .

12. Толкачев А. Как завести «мотор» стимулирующего маркетинга для клиента // Маркетинговые коммуникации. — 2015. — №4. — С. 194–208.

Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.

Заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.

г. Москва

Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Другие статьи автора 43