Сценарный метод обучения продажам и переговорам
Семенцов А.Б.

Характерные особенности существующих методик обучения продажам и переговорному процессу;
Процессный подход;
Психологизм;
Упор на видимое поведение;
"Коммуникативная пирамида", или чего не хватает традиционному обучению продажам;
Сценарный метод: как учить и научиться тактике продаж;
Концепция сценарного метода;
Прикладная модель: четыре квадранта;
Пример применения сценарного метода: "плохие новости" для хорошего клиента;
Цикл покупки и перечень типовых ситуаций продаж;
Пример использования сценарного метода: работа с претензией;
Разработка сценариев типовых ситуаций в конкретной компании;
Проектный семинар;
Внедрение сценарного метода и контроль за применением сценариев в практике продаж;

Ключевые слова: обучение продажам, процессный подход, коммерческая коммуникация, уровни коммуникации, прикладная модель, этапы покупки, сценарий

Аннотация

Традиционные методики обучения продажам, при всех их достоинствах, не всегда оказываются достаточно эффективными. По мнению автора статьи, причина этого заключается в отсутствии должного внимания к такому понятию как «тактика осуществления продаж и построения коммерческой коммуникации». Автор предлагает альтернативную методику обучения, базирующуюся на сценарном подходе.

Журнал: «Личные продажи» — №3, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 16
Кол-во знаков: около 32,345

Семенцов Алексей Борисович

Семенцов Алексей Борисович
Кандидат экономических наук

Директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.

Екатеринбург

Другие статьи автора 8