Сценарный метод обучения продажам и переговорам
Семенцов А.Б.

Аннотация

Традиционные методики обучения продажам, при всех их достоинствах, не всегда оказываются достаточно эффективными. По мнению автора статьи, причина этого заключается в отсутствии должного внимания к такому понятию как «тактика осуществления продаж и построения коммерческой коммуникации». Автор предлагает альтернативную методику обучения, базирующуюся на сценарном подходе.

Содержание

Характерные особенности существующих методик обучения продажам и переговорному процессу;

Процессный подход;

Психологизм;

Упор на видимое поведение;

"Коммуникативная пирамида", или чего не хватает традиционному обучению продажам;

Сценарный метод: как учить и научиться тактике продаж;

Концепция сценарного метода;

Прикладная модель: четыре квадранта;

Пример применения сценарного метода: "плохие новости" для хорошего клиента;

Цикл покупки и перечень типовых ситуаций продаж;

Пример использования сценарного метода: работа с претензией;

Разработка сценариев типовых ситуаций в конкретной компании;

Проектный семинар;

Внедрение сценарного метода и контроль за применением сценариев в практике продаж;

Ключевые слова: обучение продажам, процессный подход, коммерческая коммуникация, уровни коммуникации, прикладная модель, этапы покупки, сценарий
Журнал: «Личные продажи» — №3, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 16.
Кол-во знаков: около 32,345.

Семенцов Алексей Борисович

Семенцов Алексей Борисович
Кандидат экономических наук

Директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.

Екатеринбург

Другие статьи автора 8