Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет



Рубрикатор > Журналы > Личные продажи > №3, 2009 > Статья

Сценарный метод обучения продажам и переговорам



Журнал: "Личные продажи", #3, 2009 г.
Рубрика: Обучение торгового персонала   Тренинг  

Ключевые слова: обучение продажам, процессный подход, коммерческая коммуникация, уровни коммуникации, прикладная модель, этапы покупки, сценарий



Традиционные методики обучения продажам, при всех их достоинствах, не всегда оказываются достаточно эффективными. По мнению автора статьи, причина этого заключается в отсутствии должного внимания к такому понятию как «тактика осуществления продаж и построения коммерческой коммуникации». Автор предлагает альтернативную методику обучения, базирующуюся на сценарном подходе.

Содержание статьи.
• Характерные особенности существующих методик обучения продажам и переговорному процессу
— Процессный подход
— Психологизм
— Упор на видимое поведение
• "Коммуникативная пирамида", или чего не хватает традиционному обучению продажам
• Сценарный метод: как учить и научиться тактике продаж
— Концепция сценарного метода
— Прикладная модель: четыре квадранта
— Пример применения сценарного метода: "плохие новости" для хорошего клиента
• Цикл покупки и перечень типовых ситуаций продаж
• Пример использования сценарного метода: работа с претензией
• Разработка сценариев типовых ситуаций в конкретной компании
— Проектный семинар
— Внедрение сценарного метода и контроль за применением сценариев в практике продаж

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (208 Kb, 16 стр.)


Семенцов Алексей Борисович

Семенцов Алексей Борисович
Ученая степень: Кандидат экономических наук
Директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.
Местоположение: Екатеринбург

Список статей этого автора:

1. Как создать эффективную технологию продаж
Журнал: Управление продажами, #2, 2013 г.

2. Мотивация торгового персонала
Журнал: Личные продажи, #2, 2013 г.

3. Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)
Журнал: Управление продажами, #2, 2011 г.

4. Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 1)
Журнал: Управление продажами, #1, 2011 г.

5. Менеджмент ключевых клиентов на уровне менеджера по продажам
Журнал: Личные продажи, #1, 2010 г.

6. Сценарный метод обучения продажам и переговорам
Журнал: Личные продажи, #3, 2009 г.

7. Сотрудничество малых и средних предприятий: как повысить привлекательность производителя для дилера и наоборот?
Журнал: Управление продажами, #5, 2008 г.

8. Использование корпоративных стандартов работы торгового персонала для внедрения изменений в систему продаж: семь шагов к успеху
Журнал: Личные продажи, #4, 2008 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru