Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?
Барановский А.И.

Не все вероятные клиенты «создаются равными»;
Формула BANT: потребность, бюджет, полномочия, время ;
Модель двойной воронки: маркетинг, продажи и квалификация лидов ;
Рис. 1. Модель двойной воронки ;
«Водопад спроса»: процесс, методология, эффект для бизнеса ;
Рис. 2. Модель воронки «Водопад спроса» от SiriusDecisions ;
Таблица. Результаты исследований аналитической компании SiriusDecisions ;
Приложение 1. Ключевые термины ;
Приложение 2. Квалификация лидов: примеры из практики;

Ключевые слова: квалификация лидов, двойная воронка продаж, BANT, готовность к покупке, «Водопад спроса», профиль идеального клиента, универсальное определение лида, балльный рейтинг, процесс продаж

Аннотация

Компании, вооруженные действенным процессом квалификации лидов, уверенно превосходят конкурентов по объему продаж. Как сосредоточить усилия продавцов на по-настоящему перспективных клиентах? Как сортировать вероятных клиентов по степени «готовности к покупке»? Стоит ли отказываться от потенциальных покупателей, не готовых заключить сделку? Как согласовать деятельность подразделений маркетинга и продаж по привлечению новых клиентов? В публикации — ответы на актуальные вопросы и лучшие практики.

Журнал: «Личные продажи» — №1, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11
Кол-во знаков: около 23,930

1. Барановский А.И. Lead nurturing — привлечение потенциальных клиентов. — Подробнее .

2. 2013 Sales Compensation & Performance Management. — Подробнее .

3. BANT. — Подробнее .

4. Knauer J. Leadgenerierung in Deutschland: Nutzenpotential Fur B2B-Unternehmen. — Подробнее .

5. Sirius Decisions. — Подробнее .

Барановский Александр Иванович

Барановский Александр Иванович

Независимый консультант, специализирующийся на sales enablement (поддержке продаж): разработке и внедрении процессов и регламентов продаж, типовых сценариев контактов с клиентами, функциональных маркетинговых материалов, системы обучения отделов продаж для b-2-bи FMCG-компаний.

г. Самара

Другие статьи автора 3