Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?
Барановский А.И.

Аннотация

Компании, вооруженные действенным процессом квалификации лидов, уверенно превосходят конкурентов по объему продаж. Как сосредоточить усилия продавцов на по-настоящему перспективных клиентах? Как сортировать вероятных клиентов по степени «готовности к покупке»? Стоит ли отказываться от потенциальных покупателей, не готовых заключить сделку? Как согласовать деятельность подразделений маркетинга и продаж по привлечению новых клиентов? В публикации — ответы на актуальные вопросы и лучшие практики.

Содержание

Не все вероятные клиенты «создаются равными»;
Формула BANT: потребность, бюджет, полномочия, время ;
Модель двойной воронки: маркетинг, продажи и квалификация лидов ;
Рис. 1. Модель двойной воронки ;
«Водопад спроса»: процесс, методология, эффект для бизнеса ;
Рис. 2. Модель воронки «Водопад спроса» от SiriusDecisions ;
Таблица. Результаты исследований аналитической компании SiriusDecisions ;
Приложение 1. Ключевые термины ;
Приложение 2. Квалификация лидов: примеры из практики;

Ключевые слова: квалификация лидов, двойная воронка продаж, BANT, готовность к покупке, «Водопад спроса», профиль идеального клиента, универсальное определение лида, балльный рейтинг, процесс продаж
Журнал: «Личные продажи» — №1, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 23,930.

1. Барановский А.И. Lead nurturing — привлечение потенциальных клиентов. — Подробнее .

2. 2013 Sales Compensation & Performance Management. — Подробнее .

3. BANT. — Подробнее .

4. Knauer J. Leadgenerierung in Deutschland: Nutzenpotential Fur B2B-Unternehmen. — Подробнее .

5. Sirius Decisions. — Подробнее .

Барановский Александр Иванович

Барановский Александр Иванович

Независимый консультант, специализирующийся на sales enablement (поддержке продаж): разработке и внедрении процессов и регламентов продаж, типовых сценариев контактов с клиентами, функциональных маркетинговых материалов, системы обучения отделов продаж для b-2-bи FMCG-компаний.

г. Самара

Другие статьи автора 3