Управление лидами в b-2-b-продажах
Юрчак А.В.

Аннотация

В данной статье автор анализирует изменения в современной воронке продаж b-2-b и описывает главные подпроцессы управления лидами, актуальность которых для роста эффективности продаж не вызывает сомнений. Представлены процессы квалификации, скоринга лидов (lead scoring) и передачи их в отдел продаж.

Содержание

Проблематика управления лидами в странах СНГ ;
Рис. 1. Традиционная воронка продаж и определение статусов сделки;
От генерации к управлению лидами. Лид-скоринг;
Рис. 2. Система лид-скоринга по фирмографическим и поведенческим критериям ;
Таблица. Пример критериев оценки по уровню интереса ;
«Взращивание» лидов. Передача в отдел продаж ;
Заключение;

Отрасли:
Ключевые слова: b-2-b, воронка продаж, генерация лидов, «взращивание» лидов, лид-скоринг
Журнал: «Управление продажами» — №5, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 6.
Кол-во знаков: около 11,383.

Юрчак Александр Владимирович

Юрчак Александр Владимирович

Управляющий директор компании B2B Ray, Chartered Marketer (CIM).

г. Киев, Украина

Более 15 лет работает на международном b-2-b-рынке, включая рынки Европы, России и Украины. Предоставляет консалтинговые и тренинговые услуги в области b-2-b-маркетинга.

Другие статьи автора 8