Моделирование успеха. Корпоративные стандарты работы с клиентами как инструмент повышения эффективности работы отдела продаж
Бухаркова О.В., Горшкова Е.Г.

Аннотация

В настоящее время при отборе работников в торговые компании наблюдается тенденция к постепенному отходу от продавцов-"звезд" и приходу к "профильным" продавцам, которые независимо от своего состояния и настроения способны качественно реализовывать продукт компании. Данная статья о том, как с помощью корпоративных стандартов создать практический инструмент повышения эффективности работы отдела продаж.

Содержание

Корпоративный стандарт;

Моделирование успеха;

Первая проверка (тест);

Операция;

Проверка (повторная);

Выход;

Выявления стратегий с использованием модели TOTE;

Характеристика и содержание корпоративного стандарта;

Корпоративная книга продаж;

Программа по создания ККП;

Содержание ККП;

Выдержка из стандарта специалиста по работе с клиентами;

Выдержка из стандарта работы специалиста по продажам по телефону;

Примерное содержание ККП;

Ключевые слова: система качества, стандарты работы с клиентами, эффективность продаж, успешное поведение продавца, стратегия развития отдела продаж, удовлетворенность клиентов, обучение продавцов, модель успешной продажи
Журнал: «Управление продажами» — №5, 2008 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14.
Кол-во знаков: около 33,612.

1. Бухаркова О.В., Горшкова Е.Г. Как избежать аварий в бизнесе // Управление компанией. — 2006. — №11.

2. Бухаркова О.В., Горшкова Е.Г. Коуч-наставничество как инструмент развития бизнеса. — СПб.: Речь, 2006.

3. Бухаркова О.В., Горшкова Е.Г. Управление продажами: корпоративная система обучения. — СПб.: Речь, 2007.

4. Горшкова Е.Г. Внедрение единого стандарта оценки персонала при подборе // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. — 2006. — №6.

5. Горшкова Е.Г. Оценка персонала: тонкая настройка бизнеса // Управление компанией. — 2006. — №3.

6. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Д. Практическое руководство по маркетинговому планированию. — СПб.: Питер, 2001. — 256 с.

7. Неганов М. Корпоративная книга продаж, или профессиональный инструмент для управления продажами // Управление продажами. — 2005. — №4.

8. Рекхэм Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах / Пер. с англ. — М.: HIPPO, 2004. — 314 с.

9. Рекхэм Н., Рафф Р. Управление продажами / Пер. с англ. — М.: НIPPO, 2003. — 320 с.

10. Олдер Г., Берил Х. NLP. Полное практическое руководство. — Подробнее .

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Руководитель департамента организационного консалтинга компании "Форум Консалтинг".

Москва

Сертифицированный бизнес-тренер и специалист по оценке персонала. Член Профессиональной психотерапевтической лиги. Имеет многолетний опыт психологического консультирования в сфере профессионального и личного развития.

Другие статьи автора 5

Бухаркова Ольга Валерьевна

Бухаркова Ольга Валерьевна

Руководитель департамента бизнес-тренингов и развития компании "Форум Консалтинг".

Москва

Имеет многолетний опыт личных продаж в банковской сфере, проведения тренингов, индивидуального психологического консультирования.

Другие статьи автора 9