Как реорганизовать отдел продаж на падающем рынке
Лугинина Н.В., Иванов А.А.

Аннотация

Увеличение продаж и выполнение утвержденных планов имеет особое практическое значение в условиях кризиса как в отечественной экономике в целом, так и в строительной отрасли в частности. Построение профессионального отдела продаж не только является решением данной проблемы, но и позволяет вывести компанию на новый уровень взаимодействия с клиентами и значительно улучшить эффективность внутренних бизнес-процессов. Об этом рассказывают авторы статьи.

Содержание

2
Аудит системы отдела продаж в строительной компании

3
Рис. 1. Хронометраж рабочего дня менеджера по продажам (общие показатели), %

4
Рис. 2. Диаграмма лояльности и степени удовлетворенности клиентов, %
Подбор персонала и наем руководителя отдела продаж

5
Рис. 3. Самые распространенные причины недовольства клиентов до покупки квартиры

6
Формирование плана продаж и определение целевых показателей

7
Рис. 4. Диаграмма, отражающая воронку продаж: показатели менеджеров за месяц
Рис. 5. Фрагмент CRM-системы

8
Внедрение CRM-системы и IP-телефонии для автоматизации взаимодействия менеджеров по продажам с клиентами
Разработка персональных планов продаж и kpi для менеджеров

9
Рис. 6. Фрагмент рабочего стола руководителя отдела продаж в CRM-системе

10
Рис. 7. Динамика регистрации новых лидов (потенциальных клиентов) в CRM-системе
Выводы

11
Рис. 8. Карточка лида (потенциального клиента) в CRM-системе

Ключевые слова: отдел продаж строительной компании, руководитель отдела продаж, план продаж, CRM, мотивация, KPI, IP-телефония
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2016 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 18,842.

1. Лопатина А.Б. Мировой экономический кризис 2014–2015 годов как определяющий фактор на рынке недвижимости // Научный вестник. — 2016. — №1. — С. 74-81.

Лугинина Наталья Владимировна

Лугинина Наталья Владимировна

Эксперт по продажам консалтинговой компании «Разумные решения».

г. Воронеж

Другие статьи автора 9

Иванов Александр Александрович

Иванов Александр Александрович
к. э. н.

Эксперт по целевому управлению консалтинговой компании «Разумные решения».

г. Воронеж

Другие статьи автора 4