Использование метода интервью при выявлении потребностей клиентов 
Шеркунов В.Е.

1
Введение

2
Классификация вопросов

3
Разновидности вопросов

5
Нежелательные типы вопросов

7
Как правильно задавать вопросы

8
Заключение
Литература

Ключевые слова: этапы продаж, выявление потребностей, техника продаж, метод интервью, обучение менеджеров по продажам

Аннотация

Выявление потребностей клиента является одним из важнейших этапов процесса продаж. Многие менеджеры не уделяют ему должного внимания или пропускают вовсе, тем самым отдаляясь от заключения сделки с потенциальным покупателем. Авторский метод интервью помогает менеджеру задавать правильные вопросы клиенту с целью раскрыть его потребности. В статье приведены типы вопросов, которые следует использовать при общении с потенциальным покупателем.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2022 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8

DOI

10.36627/2618-883X-2022-1-1-76-83 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2022-1-1-76-83

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Белановский С.А. Индивидуальное глубокое интервью: учебное пособие. — М.: Никколо-Медиа, 2001. — 320 с.

2. Ильченко С.Н. Интервью в журналистике: как это делается: учебное пособие. — СПб.: Высшая школа журналистики и массовых коммуникаций СПбГУ, 2016. — 236 с.

3. Кодола Н.В. Интервью. Методика обучения. Практические советы. — М.: Аспект Пресс, 2012. — 174 с.

4. Лукина М. Технология интервью: учебное пособие. — М.: Аспект Пресс, 2008. — 192 с.

5. Мертон Р., Фиске М., Кендалл П. Фокусированное интервью / Пер. с англ. Т.Н. Федоровской, под ред. С.А. Белановского. — М.: ВЦИОМ, 2019. — 194 с.

Шеркунов Валерий Евгеньевич

Шеркунов Валерий Евгеньевич

Основатель компании Sales on rails.

г. Санкт-Петербург

Опыт работы в сфере продаж — более 12 лет. Профессиональные интересы: продажи, маркетинг, бизнес-процессы, рекрутинг.

Другие статьи автора 4