1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж
  6. Регламентирование работы

Подход к управлению продажами с помощью сбалансированной системы показателей

В статье рассмотрена методика управления одним из базовых бизнес-процессов дистрибуции - продажами. Для повышения эффективности управления продажами и, соответственно, всей системой дистрибуции предлагается использовать систему сбалансированных показателей, разработанную Д. Нортоном и Р. Капланом. В материале также описаны Key Performance Indicators (KPI), т. е. параметры, в наибольшей степени влияющие на эффективность дистрибуции.

Страниц: 13
Рейтинг:

Наумов В.Н.

УКД — 2007, №4

Организация розничной торговли "с нуля" (часть 2)

Открытие собственной розничной сети — серьезный и важный шаг для компании. Как не ошибиться, оценивая свои возможности, с чего начать, как правильно рассчитать потребность в финансовых, человеческих, временных ресурсах? Как объективно оценить, насколько сбалансированы плюсы и минусы собственного бизнеса? В данной статье предлагается описание типовой процедуры оценки возможностей, связанных с открытием собственной розничной сети.

Страниц: 16
Рейтинг:

Новикова Т.

УП — 2005, №4

Корпоративная книга продаж, или профессиональный инструмент для управления продажами

В данной статье рассматривается один из наиболее действенных инструментов управления продажами — корпоративная книга продаж, которая способствует повышению профессионального уровня работников отдела продаж, структурированию и нормированию процесса их работы.

Автору пришлось самостоятельно разрабатывать и внедрять корпоративную книгу продаж на своем предприятии. Он достаточно подробно описывает преимущества и недостатки ее внедрения, рассматривает содержание корпоративной книги продаж и методы ее создания, предлагает опробованные на практике алгоритм и программу по созданию и внедрению корпоративной книги продаж.
Статья представляет интерес для менеджеров среднего и высшего звена сбытовых компаний, работающих в любой сфере деятельности в высококонкурентной среде.

Страниц: 9
Рейтинг:

Неганов М.

УП — 2005, №4

Стандарты деятельности менеджера по продажам

Что такое стандарты в профессиональной деятельности продавца? Какие нормы можно установить и как? Что можно стандартизовать в звонках клиентам, процессе посещения выставок и ведения переговоров? Ответы на все эти вопросы и примеры стандартов вы сможете найти в данной статье. Автор приводит конкретные примеры, которые можно использовать на практике и на основе которых можно создать свои стандарты, чтобы застраховаться от неожиданностей. Наличие стандартов в компаниях позволяет быстрее и эффективнее адаптировать новых сотрудников и поддерживать корпоративную культуру и определенный узнаваемый имидж компании.

Страниц: 9
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

УП — 2005, №2

Особенности формирования отдела продаж в инновационной компании

В данной статье рассматриваются вопросы комплектования штата молодых компаний и описываются задачи и структура отдела продаж при его формировании "с нуля".

Какие профессиональные навыки необходимы для работы в современном бизнесе? Как конвергентная среда влияет на требования к молодым специалистам? Какие смежные знания должен приобрести менеджер по продажам? Эти темы раскрываются автором, который также приводит ряд практических советов по мотивации сотрудников и методикам отбора персонала на должность "менеджер по продажам".

Страниц: 6
Рейтинг:

Балаганская Е.

УП — 2005, №2

Некоторые вопросы компенсации сбытовому персоналу. (Часть 2)

Представляем вашему вниманию заключительную часть публикации, начатой в пятом номере журнала и посвященной вопросам компенсационной системы оплаты труда сбытовому персоналу.

Страниц: 12
Рейтинг:

Сичелли Д.

УП — 2004, №6

Диапазон полномочий менеджера по продажам в фармкомпании

Если одним из приоритетов стратегического развития фармкомпании является рациональная организационная структура процесса продаж, то вероятность значимого увеличения товарооборота на фирме очевидна. Однако подобные декларации о соответствующих намерениях должны быть воплощены в ежедневной работе дистрибьютора и, в первую очередь, в адекватном функционировании его сбытовых подразделений. Результативность последних во многом зависит от четкого и безоговорочного соблюдения менеджерами по продажам технологических стандартов, позволяющих упорядочить рутинную деятельность и сделать ее управляемой. Подобный свод корпоративных полномочий описывает конкретные функции и задачи: кто чем занимается и кто за что отвечает. Его главное предназначение - иметь возможность контролировать, координировать и своевременно влиять на изменения ситуации, дабы она не вышла из-под контроля. Практическому осуществлению комплекса вышеназванных мероприятий должен предшествовать анализ наиболее важных "идеологических этапов" механизма оптовых продаж, которому и посвящена данная статья.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пашутин С.

УП — 2004, №2

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мазепа И.

УП — 2003, №1

Управление эстафетами в продажах

Автор делится опытом внедрения системы управления эстафетами. На реальных примерах рассматривается, как обмен информацией о потенциальных клиентах может быть систематизирован, внедрен в общий процесс управления продажами и поставлен на контроль. Особое внимание уделяется реализации управления эстафетами применительно к модели продаж, описанной в предыдущей статье из данной серии.

Страниц: 3
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №3

Регламентирование работы

(текущий раздел)