Стратегия ситуационных продаж: подход — реакция — прием — результат
Толкачев А.Н.

Первый шаг: изменение отношения к продажам;
Второй шаг: вступление в контакт;
Третий шаг: погружение в ситуацию;
Четвертый шаг: 22 приема ситуационных продаж;
Рациональные продажи;
Авторитетный подход;
Сенсация;
Применение аналогий;
Упрощение;
Проблема — решение;
Железная аргументация;
Выигрышное сравнение;
Стимулирование;
«Живой» вопросник;
Step by step (шаг за шагом);
Правило волейбола;
Эмоциональные продажи;
Применение метафор;
Блокировка критичности восприятия;
Использование «стадного чувства»;
Заигрывание с покупателем;
«Сахарный сэндвич»;
Провокация;
«Прыжок в длину»;
Эксплуатация мотива привязанности;
Розыгрыш;
«Ручной котенок»;
Storytelling (рассказывание историй);
Пятый шаг: тренинг «эффективность продавца»

Ключевые слова: ситуационные продажи, позитивный подход, вербальная реакция, способ продаж, агрессивные продажи, консультационные продажи, приемы продаж, ситуация продаж

Аннотация

Сегодня все большее значение приобретают ситуационные продажи, которые можно определить как продажи, происходящие под воздействием большого числа неконтролируемых факторов. В статье предложен сокращенный вариант оригинальной методики автора по развитию индивидуальных качеств продавца, направленной на повышение эффективности личных продаж: «позитивный подход — контролируемая реакция — определенный способ продаж — приемы продаж».

Журнал: «Управление продажами» — №6, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15
Кол-во знаков: около 33,799

Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.

Заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.

г. Москва

Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Другие статьи автора 44