Стратегия ситуационных продаж: подход — реакция — прием — результат
Толкачев А.Н.

Аннотация

Сегодня все большее значение приобретают ситуационные продажи, которые можно определить как продажи, происходящие под воздействием большого числа неконтролируемых факторов. В статье предложен сокращенный вариант оригинальной методики автора по развитию индивидуальных качеств продавца, направленной на повышение эффективности личных продаж: «позитивный подход — контролируемая реакция — определенный способ продаж — приемы продаж».

Содержание

Первый шаг: изменение отношения к продажам;
Второй шаг: вступление в контакт;
Третий шаг: погружение в ситуацию;
Четвертый шаг: 22 приема ситуационных продаж;
Рациональные продажи;
Авторитетный подход;
Сенсация;
Применение аналогий;
Упрощение;
Проблема — решение;
Железная аргументация;
Выигрышное сравнение;
Стимулирование;
«Живой» вопросник;
Step by step (шаг за шагом);
Правило волейбола;
Эмоциональные продажи;
Применение метафор;
Блокировка критичности восприятия;
Использование «стадного чувства»;
Заигрывание с покупателем;
«Сахарный сэндвич»;
Провокация;
«Прыжок в длину»;
Эксплуатация мотива привязанности;
Розыгрыш;
«Ручной котенок»;
Storytelling (рассказывание историй);
Пятый шаг: тренинг «эффективность продавца»

Ключевые слова: ситуационные продажи, позитивный подход, вербальная реакция, способ продаж, агрессивные продажи, консультационные продажи, приемы продаж, ситуация продаж
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 33,799.

Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.

Заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.

г. Москва

Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Другие статьи автора 43