Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №6, 2012 > Статья

Стратегия ситуационных продаж: подход — реакция — прием — результат



Журнал: "Управление продажами", #6, 2012 г.
Рубрика: Природа и эффективность личных продаж  

Ключевые слова: ситуационные продажи, позитивный подход, вербальная реакция, способ продаж, агрессивные продажи, консультационные продажи, приемы продаж, ситуация продаж



Сегодня все большее значение приобретают ситуационные продажи, которые можно определить как продажи, происходящие под воздействием большого числа неконтролируемых факторов. В статье предложен сокращенный вариант оригинальной методики автора по развитию индивидуальных качеств продавца, направленной на повышение эффективности личных продаж: «позитивный подход — контролируемая реакция — определенный способ продаж — приемы продаж».

Содержание статьи.
• Первый шаг: изменение отношения к продажам
• Второй шаг: вступление в контакт
• Третий шаг: погружение в ситуацию
• Четвертый шаг: 22 приема ситуационных продаж
— Рациональные продажи
— Авторитетный подход
— Сенсация
— Применение аналогий
— Упрощение
— Проблема — решение
— Железная аргументация
— Выигрышное сравнение
— Стимулирование
— «Живой» вопросник
— Step by step (шаг за шагом)
— Правило волейбола
— Эмоциональные продажи
— Применение метафор
— Блокировка критичности восприятия
— Использование «стадного чувства»
— Заигрывание с покупателем
— «Сахарный сэндвич»
— Провокация
— «Прыжок в длину»
— Эксплуатация мотива привязанности
— Розыгрыш
— «Ручной котенок»
— Storytelling (рассказывание историй)
• Пятый шаг: тренинг «эффективность продавца»

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (183 Kb, 15 стр.)


Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
Ученая степень: к. ю. н.
заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.
Биография: Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Как продать свой мастер-класс
Журнал: Управление продажами, #2, 2019 г.

2. Парадигма развития коммуникаций библиотек в новой социокультурной среде
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #1, 2019 г.

3. Деловая игра для менеджеров как инструмент обретения навыков управления продажами
Журнал: Управление продажами, #2, 2018 г.

4. Ключевые аспекты создания платформы бренда дизайнерской одежды Main Theme
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2018 г.

5. Как успешно выступить перед аудиторией: коммуникационные инструменты и ситуации
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #1, 2018 г.

6. Технология проведения «мозгового штурма» для коллективной разработки инструментов маркетинга на примере проекта продвижения йогуртового бара
Журнал: Маркетинг и маркетинговые исследования, #4, 2017 г.

7. Техники ассоциаций в творческой лаборатории рекламиста
Журнал: Реклама. Теория и практика, #4, 2017 г.

8. О способе создания конкурентного преимущества и его инкорпорации в концепцию продвижения на рынке услуг для конечного потребителя
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2017 г.

9. Использование инструментов маркетинга для формирования архитектурно-художественной концепции реновации объекта недвижимости
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #1, 2017 г.

10. Какая маркетинговая программа обеспечит приток клиентов в кафе c минимальным бюджетом на продвижение
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #6, 2016 г.

11. Брендинг проекта «винная деревня»: инсайт, платформа бренда, концепция «конструктор»
Журнал: Бренд-менеджмент, #4, 2016 г.

12. Cтратегия и тактика телефонного звонка в продажах
Журнал: Управление продажами, #4, 2016 г.

13. Как создать модель групповых переговоров, или почему китайцы не любят переговоры в одиночку? (часть 2)
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #3, 2016 г.

14. Искусство совмещения креатива и эффективности в проведении мероприятий
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #3, 2016 г.

15. Как создать модель групповых переговоров, или почему китайцы не любят переговоры в одиночку? (часть 1)
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2016 г.

16. Как начать телепереговоры по строительству деловых коммуникаций: семь ключевых элементов
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #1, 2016 г.

17. Что нужно знать о лидогенерации?
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #1, 2016 г.

18. Креативные и маркетинговые ходы в создании платформы бренда «Шерстим» на рынке handmade
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #6, 2015 г.

19. Как завести «мотор» стимулирующего маркетинга для клиента
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #4, 2015 г.

20. Бизнес-подарок как ключ к успеху: десять концепций, десять рекомендаций и десять ошибок дарения
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2015 г.

21. VIII ежегодная выставка-конференция «наоборот»: от переворота традиций к метаморфозе формата
Журнал: Event-маркетинг, #2, 2015 г.

22. Презентация как инструмент бизнес-успеха
Журнал: Event-маркетинг, #1, 2015 г.

23. Можно ли заработать миллион с помощью одной визитной карточки?
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #5, 2014 г.

24. Организация знаковых мероприятий в программе деятельности международной ассоциации ветеранов антитеррористического подразделения «Альфа»
Журнал: Event-маркетинг, #4, 2014 г.

25. Как сделать открытую защиту проектов знаковым событием в индустрии
Журнал: Event-маркетинг, #3, 2014 г.

26. MITT-2014: арифметика международного успеха российского мероприятия
Журнал: Event-маркетинг, #2, 2014 г.

27. Реализация коммуникационного проекта ателье как субъекта малого бизнеса на рынке услуг
Журнал: Event-маркетинг, #1, 2014 г.

28. Эффект применения новой маркетинговой стратегии компании The Tutors of Moscow
Журнал: Event-маркетинг, #4, 2013 г.

29. Как организовать конференцию с максимальной отдачей. Взгляд участника (часть 2)
Журнал: Event-маркетинг, #3, 2013 г.

30. Как организовать конференцию с максимальной отдачей. Взгляд участника (часть 1)
Журнал: Event-маркетинг, #2, 2013 г.

31. Workshop как эффективный способ построения клиентских и партнерских отношений в бизнесе
Журнал: Event-маркетинг, #1, 2013 г.

32. Стратегия ситуационных продаж: подход — реакция — прием — результат
Журнал: Управление продажами, #6, 2012 г.

33. Стратегия выигрыша на выставке: концепция, креатив, коммуникация
Журнал: Event-маркетинг, #4, 2012 г.

34. Разработка стратегии ивента на креативных переговорах B-2-B
Журнал: Event-маркетинг, #3, 2012 г.

35. Цена в личных продажах: ситуационные решения, стратегии и приемы
Журнал: Личные продажи, #2, 2012 г.

36. Организация презентации товара при ограниченном бюджете: ключевые факторы успеха
Журнал: Личные продажи, #4, 2011 г.

37. Телефонные переговоры в сфере B-2-B: креативные подходы к целям, тактике и приемам
Журнал: Личные продажи, #3, 2011 г.

38. Личные продажи: новая технология представления товара
Журнал: Личные продажи, #1, 2011 г.

39. Special events: секреты эффективности
Журнал: Личные продажи, #3, 2010 г.

40. Переговоры B-2-B: подход и тактика, ломающие стереотипы
Журнал: Личные продажи, #2, 2010 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru