Стратегия ситуационных продаж: подход — реакция — прием — результат
Толкачев А.Н.

Аннотация

Сегодня все большее значение приобретают ситуационные продажи, которые можно определить как продажи, происходящие под воздействием большого числа неконтролируемых факторов. В статье предложен сокращенный вариант оригинальной методики автора по развитию индивидуальных качеств продавца, направленной на повышение эффективности личных продаж: «позитивный подход — контролируемая реакция — определенный способ продаж — приемы продаж».

Содержание

Первый шаг: изменение отношения к продажам;

Второй шаг: вступление в контакт;

Третий шаг: погружение в ситуацию;

Четвертый шаг: 22 приема ситуационных продаж;

Рациональные продажи;

Авторитетный подход;

Сенсация;

Применение аналогий;

Упрощение;

Проблема — решение;

Железная аргументация;

Выигрышное сравнение;

Стимулирование;

«Живой» вопросник;

Step by step (шаг за шагом);

Правило волейбола;

Эмоциональные продажи;

Применение метафор;

Блокировка критичности восприятия;

Использование «стадного чувства»;

Заигрывание с покупателем;

«Сахарный сэндвич»;

Провокация;

«Прыжок в длину»;

Эксплуатация мотива привязанности;

Розыгрыш;

«Ручной котенок»;

Storytelling (рассказывание историй);

Пятый шаг: тренинг «эффективность продавца»

Ключевые слова: ситуационные продажи, позитивный подход, вербальная реакция, способ продаж, агрессивные продажи, консультационные продажи, приемы продаж, ситуация продаж
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 33,799.

Толкачев Андрей Николаевич

Толкачев Андрей Николаевич
к. ю. н.

Заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна, бизнес-тренер MBA.

г. Москва

Руководитель коммуникационных и образовательных проектов, автор мастер-класса «Креативные переговоры», книг «Арт-бук твоего успеха», «Свой среди чужих. Переговоры изнутри», «Эффект звонка» и «Личные продажи».

Другие статьи автора 43