Осторожно, рентабельность: улучшаем комиссионную систему премирования
Шкилева И.А.

Аннотация

Комиссионная система премирования менеджеров по продажам является достаточно простой и наглядной, но когда ее надо усилить, добавляют новые показатели. Рентабельность продаж всегда рассчитывают и применяют для анализа эффективности. Почему бы именно ее не сделать целевым показателем для премирования? В этой статье автор на реальном примере показывает, какие особенности рентабельности надо учесть и как это можно сделать, чтобы новая система премирования не создавала проблем.

Содержание

1
Практический менеджмент

4
Таблица 1. Расчет премии менеджеров по продажам

5
Многовариантность рентабельности при широком ассортименте

6
Таблица 2. Результаты продаж за год
Взаимовлияние рентабельности продаж разных менеджеров
Таблица 3. ABC-анализ прибыли от продаж

7
Таблица 4. Расчет средневзвешенной рентабельности
Снижение рентабельности продаж при оплате авансом

8
Частые ошибки при работе с многовариантной рентабельностью

9
Таблица 5. Расчет премии по итогам года для менеджера 2: вариант 1

10
Таблица 6. Расчет премии по итогам года для менеджера 2: вариант 2

11
Источники

Ключевые слова: комиссионная система премирования, рентабельность, средневзвешенная рентабельность, многовариантность рентабельности, ABC-анализ
Журнал: «Менеджмент сегодня» — №1, 2020 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 23,669.

DOI

10.36627/2304-6473-2020-1-1-70-80 — https://doi.org/10.36627/2304-6473-2020-1-1-70-80

1. Бергер Д., Бергер Л. Энциклопедия системы мотивации и оплаты труда. Подходы. Методы. Рекомендации. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. —761 с.

2. Вишнякова М.В. Мифы и правда о KPI. — М.: Летопись, 2017. — 280 с.

3. Кулешев С. Премирование в отделе продаж — схемы и ловушки. — Подробнее .

4. Полищук О. Как заинтересовать менеджера по продажам рублем или пряником. — Подробнее .

5. Ребров А. Мотивация в продажах: о вреде комиссионных схем. — Подробнее .

6. Сичелли Д. Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. — 232 с.

Шкилева Инна Анатольевна

Шкилева Инна Анатольевна
к. э. н.

Эксперт по финансовым бизнес-процессам предприятия с опытом управленческой работы более десяти лет.

г. Москва

Другие статьи автора 9