Сегментирование клиентской базы — прямой путь к росту продаж торговой компании
Никулина Е.А.

Введение;
Методика анализа ;
Таблица 1. Определение итогового значения лояльности на основе данных полного и коррекционного периодов;
Принципы работы с матрицей клиентов;
Таблица 2. Данные для сегментирования клиентской базы торговой компании;
Таблица 3. Матрица сегментов клиентской базы ;
Таблица 4. Работа с кластерами клиентов;
Точки роста;
Заключение;
Таблица 5. Значимые факторы условий работы для торговых компаний ;

Ключевые слова: прибыльность, лояльность, клиентская база, оборот, развитие, матрица

Аннотация

Статья посвящена оценке клиентской базы торговой компании и ее сегментированию. Предложенная методика основана на более чем 15-летнем опыте работы в крупных торгово-производственных и дистрибьюторских компаниях. Автор представляет простой и эффективный инструмент для оперативного контроля состояния клиентской базы, постановки целевых показателей. Правильный подход к анализу и сегментированию клиентов позволяет выработать действенные маркетинговые ходы и напрямую влиять на прибыль компании.

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №3, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9
Кол-во знаков: около 14,180

1. Афанасьев С.В. Метод треугольника в FBC-анализе // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — №2. — С. 3–19.

2. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: ИНФРА-М, 1996. — 255 с.

3. Маркетинговые исследования: Сб. статей по теории и практике маркетинговых исследований / Под общ. ред. Е.В. Ромата. — Харьков: НВФ «Студцентр», 2001. — 352 с.

4. Хамлова О. АВС-анализ: методика проведения // Управление компанией. — 2006. — №10. — С. 54–57.

Никулина Елена Аркадьевна

Никулина Елена Аркадьевна

Консультант, работает в сфере маркетинга более 20 лет.

г. Москва

Специализация: маркетинговая аналитика, управление большим ассортиментом, товарными запасами, позиционное планирование продаж, разработка маркетинг-планов, комплекса продвижения, маркетинговых акций, создание отдела маркетинга, разработка концепций / легенд торговых марок.