Управление предрассудками и стереотипами менеджеров по продажам
Дубовик С.В.

Аннотация

В среде менеджеров по продажам закрепилось несколько стереотипов, которые мешают им проводить переговоры с клиентами на равных и существенно снижают эффективность работы. В статье рассмотрены десять главных предрассудков продавцов относительно клиентов и предлагаются простые способы их преодоления.

Содержание

Стереотип 1: закупщик лучше разбирается в продукции ;
Рисунок. Десять предрассудков менеджеров по продажам ;
Стереотип 2: закупщик лучше знает рыночные цены ;
Стереотип 3: закупщик лучше знает, какой продукт нужен клиентам ;
Стереотип 4: закупщик завален предложениями ;
Стереотип 5: у закупщика все в порядке ;
Стереотип 6: отказ закупщика после первого контакта означает нежелание сотрудничать ;
Стереотип 7: главное, что нужно закупщику, — скидки и низкая цена ;
Стереотип 8: предложение конкурентов лучше ;
Стереотип 9: лучше работать с крупными клиентами ;
Таблица. Работа с крупными клиентами ;
Стереотип 10: аргумент «а что вы хотели за такие деньги?» оправдывает плохую работу ;

Ключевые слова: управление продажами, стереотипы продавцов, переговоры, активные продажи, закупщики, прибыль
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8.
Кол-во знаков: около 18,017.

Дубовик Сергей Владимирович

Дубовик Сергей Владимирович

Бизнес-тренер, мастер практического тренинга.

г. Санкт-Петербург

Опыт работы в продажах, закупках и управлении коммерческой деятельностью b-2-b-компаний — более 13 лет.