Реализация анализа прибыльности клиента: исследование кейса

Van Raaij Erik M.; Vernooij Maarten; Van Triest Sander

Потенциальные преимущества СРА;

Общий подход к реализации СРА;

Реализация СРА в фирме – производителе чистящих средств;

Уроки СРА;

Обсуждение;

Директ-маркетинг Маркетинг баз данных

Клиентинг Система взаимоотношений с клиентами

B2B

Сегменты рынка Промышленные товары

Аннотация

Анализ прибыльности клиентов может помочь определить, какой вклад в прибыль фирмы вносят определенные сегменты потребителей или отдельные клиенты. В данной статье предложен подход к осуществлению такого анализа. Процесс проведения анализа иллюстрируется кейсом фирмы, производящей и продающей чистящие средства для профессионального применения. В кейсе выделяются особенности проведения анализа прибыльности клиентов в промышленной сфере. Кейс показывает, какие преимущества может дать регулярное проведение этого анализа.

Журнал: «Маркетинг-дайджест» — №1, 2004 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 17

Кол-во знаков: около 49,925

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Berger, P. D. and Nasr, N. I., 1998. Customer lifetime value: marketing models and applications. Journal of Interactive Marketing, Vol. 12–1, pp. 17–30.

2. Cooper, R. and Kaplan, R. S., 1991, May-June. Profit priorities from activity-based costing. Harvard Business Review, Vol. 69, pp. 130–135.

3. Dwyer, F. R., 1989. Customer lifetime valuation to support marketing decision making. Journal of Direct Marketing, Vol. 3–4, pp. 8–15.

4. Foster, G. and Gupta, M., 1994, Fall. Marketing, cost management and management accounting. Journal of Management Accounting Research, pp. 43–77.

5. Hoekstra, J. C. and Huizingh, E. K. R. E.,

1999. The lifetime value concept in customer-based marketing. Journal of Market-Focused Management, Vol. 3, pp. 257–274.

6. Horngren, C. T. , Foster, G. and Datar, S. M.,

2000. Cost accounting: A managerial emphasis, Prentice Hall, Upper Saddle River, N. J.

7. Howell, R. A. and Soucy, S. R., 1990, October. Customer profitability: as critical as product profitability. Management Accounting, pp. 43–47.

8. Jacobs, F. A., Johnston, W. and Kotchetova, N., 2001. Customer profitability: prospective vs. retrospective approaches in a business-to-business setting. Industrial Marketing Management, Vol. 30, pp. 353–363.

9. Jain, D. and Singh, S. S., 2002. Customer lifetime value research in marketing: a review and future directions. Journal of Interactive Marketing, Vol. 16–2, pp. 34–46.

10. Kalafatis, S. P. and Denton, A., 2000. A method for estimating the profit impact of a discount scheme. Journal of Business-to-Business Marketing, Vol. 7–1, pp. 19–43.

11. Kotler, P. , 1997. Marketing management: analysis, planning, implementation, and control, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ.

12. Mulhern, F. J., 1999. Customer profitability analysis: measurement, concentration, and research directions. Journal of Interactive Marketing, Vol. 13–1, pp. 25–40.

13. Niraj, R., Gupta, M. and Narasimhan, C., 2001, July. Customer profitability in a supply chain. Journal of Marketing, Vol. 65, pp. 1–16.

14. Noone, B. and Griffin, P. , 1999. Managing the long-term profit yield from market segments in a hotel environment: a case study on the implementation of customer profitability analysis. International Journal of Hospitality Management, Vol. 18, pp. 111–128.

15. Reinartz, W. and Kumar, V., 2002, July. The mismanagement of customer loyalty. Harvard Business Review, Vol. 72, pp. 4–12.

16. Shapiro, B. P. , Rangan, V. K., Moriarty, R. T. and Ross, E. B., 1987, September-October. Manage customers for profits (not just sales). Harvard Business Review, pp. 101–108.

17. Storbacka, K., 1997. Segmentation based on customer profitability-retrospective analysis of retail bank customer bases. Journal of Marketing Management, Vol. 13, pp. 479–492.

18. Storbacka, K., 1998. Customer profitability: analysis and design issues in: Brodie, R., Brookes, R., Colgate, M., Collins, B. and Martin, A., Editor, Proceedings of the 6th International Colloquium in Relationship Marketing, University of Auckland, Auckland, pp. 124–144.

19. Thomassen, J.-P. R., 1998. Waardering door klanten: Klantenmanagement als fundament voor Totale Kwaliteit, Kluwer, Deventer.

20. Ward, K. and Ryals, L., 2001. Latest thinking on attaching a financial value to marketing strategy: through brands to valuing relationships. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, Vol. 9–4, pp. 327–340.

21. Zeithaml, V. A., Rust, R. T. and Lemon, K. N., 2001. The customer pyramid: creating and serving profitable customers. California Management Review, Vol. 43–4, pp. 118–142.

Van Raaij Erik M.

Лектор в Школе бизнеса Касс, Университет City (Лондон, Великобритания) и независимый консультант по вопросам управления.

Vernooij Maarten

Инструктор по маркетингу в международной промышленной фирме.

Van Triest Sander

Доцент Училища техники и управления, University of Twente (Нидерланды). Его исследовательские интересы включают управление работой с клиентами и контроль над результатами деятельности.

Электронная библиотека