Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №6, 2007 > Статья

Быстрый успех: как атрибуция успешных продаж формирует концепцию поведения неопытных торговых представителей



Журнал: "Управление продажами", #6, 2007 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом   Личная эффективность  

Ключевые слова: торговые представители, теория атрибуции, торговая сделка



Неопытным торговым представителям успех позволяет выработать основы стратегии их деятельности. Изучение анализа финансовых услуг торговых представителей дает возможность сформулировать интерпретацию и концепцию поведения неопытных продавцов после заключения успешной торговой сделки. В работе обсуждаются значение этого успеха для менеджеров и варианты будущих исследований.

Содержание статьи.
• Теоретические предпосылки и гипотезы
• Эксперты против новичков
• Теория атрибуции
• Методология. Методы отбора участников и их опроса
• Шкалы измерения
• Тестирование гипотезы
• Обсуждение. Рекомендации для менеджеров
• Атрибуции способностей, стратегии и усилий
• Значение данного исследования
• Ограничения и дополнения

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (396 Kb, 16 стр.)


Диксон Андрэа Л.

нет фотографии
Ученая степень: доктор наук
Университет Индианы, адъюнкт-профессор маркетинга.

Список статей этого автора:

1. Быстрый успех: как атрибуция успешных продаж формирует концепцию поведения неопытных торговых представителей
Журнал: Управление продажами, #6, 2007 г.

Форбс Люкас П.

нет фотографии
Ученая степень: доктор наук
Университет Кентукки, адъюнкт-профессор маркетинга.

Список статей этого автора:

1. Быстрый успех: как атрибуция успешных продаж формирует концепцию поведения неопытных торговых представителей
Журнал: Управление продажами, #6, 2007 г.

Шерцер Сьюзан М. Б.

нет фотографии
Ученая степень: кандидат наук
Университет Синсиннати.

Список статей этого автора:

1. Быстрый успех: как атрибуция успешных продаж формирует концепцию поведения неопытных торговых представителей
Журнал: Управление продажами, #6, 2007 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru