Канальный маркетинг в b-2-b: международный опыт по стимулированию партнеров компании
Зотов В.В., Занина Е.С.

1
IT-индустрия как объект бенчмаркинга

2
Стимулирование продаж в IT-секторе
Компенсация затрат на маркетинг: Co-op и MDF

4
Таблица. Стимулирующие программы, доля от общего числа, %

6
Рис. 2. Маркетинговые мероприятия, компенсируемые в рамках Co-op- / MDF-программ и дающие максимальный экономический эффект

7
Стимулирование торгового персонала: SPIF

8
Рис. 3. Основные способы выплат в рамках SPIF-программ

9
Рис. 4. Фрагмент SPIF-программы компании Hewlett-Packard
Заключение

10
Источники

Отрасли:
Ключевые слова: стимулирование продаж, сбыт, бенчмаркинг, канальный маркетинг, партнерский маркетинг, трейдмаркетинг, бонус, электротехника, автоматизация, маркетинговый фонд, маркетинговый канал

Аннотация

Стимулирование партнеров — неотъемлемая часть канального маркетинга, вместе с тем теория b-2-b-маркетинга дает лишь поверхностные представления об этом эффективном инструменте. В статье делается попытка заполнить этот пробел за счет анализа передовой международной практики.

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №5, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10
Кол-во знаков: около 16,855

1. 2015 Channel Incentive Benchmark Study. — Подробнее .

2. The Fujitsu Marketing Development Fund Program. — Подробнее .

3. Руководство по программе Co-op. — Подробнее .

4. Белова С. Как освоить маркетинговые фонды. — Подробнее .

5. Партнерство в новом стиле ИТ. — Подробнее .

6. Бонусная программа для менеджеров по продажам. — Подробнее .

7. HP DesignJet SPIF Spring 2015. — Подробнее .

8. Хартия по противодействию незаконной политике на рынке продаж электротехники в России — Честная позиция. — http://honestposition.ru.

Зотов Владимир Викторович

Зотов Владимир Викторович
к. э. н.

Руководитель отдела маркетинга ООО «АББ», подразделение «Электрооборудование».

г. Москва

Имеет 17-летний опыт работы в отделах маркетинга и развития бизнеса, реализовывал консалтинговые проекты в сфере бренд-менеджмента и исследований рынка. Преподает в ведущих московских бизнес-школах.

Другие статьи автора 10

Занина Екатерина Сергеевна

Занина Екатерина Сергеевна

Руководитель направления по канальному маркетингу ООО «АББ», подразделение «Низковольтное оборудование».

г. Москва