Организация сбыта через дистрибьюторов
Мистакопуло В.В., Лунева Е.А.

Этапы организации работы по сбыту через посредников;
Этап 1. Определение критериев отбора потенциальных партнеров;
Этап 2. Оценка и отбор партнеров по сбыту, распределение функций сбыта между производителем и дистрибьютором;
Этап 3. Определение критериев отбора основных ретейлеров;
Этап 4. Разработка технологии контроля работы дистрибьютора;
Этап 5. Маркетинговая поддержка канала;
Этап 6. Организация работы команды эксклюзивных торговых представителей;

Ключевые слова: дистрибуция, оценка дистрибьютора, ретейл, отбор ретейлеров, поддержка канала, контроль дистрибьютора

Аннотация

В статье рассмотрен вопрос организации работы с партнерами по сбыту, поскольку именно он является ключевым для компании-производителя с точки зрения достижения ею ключевых показателей эффективности. Наиболее наглядным примером здесь является организация товародвижения в регионах, а именно выход компании-производителя на региональные рынки.

Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №1, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 13
Кол-во знаков: около 25,453

1. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. — 2002. — №7.

2. Гранкина Н.А., Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2003. — №3.

3. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. — М.: ИСАРП, 1999.

4. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль. — СПб.: Питер Ком, 2001.

5. Котлер Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Ф. Котлер. — М.: Олимп, 2006.

6. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.: Питер, 2006.

7. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. — СПб.: Наука, 1996.

8. Мельситов М. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Практический маркетинг. — 2006. — №114.

9. Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта: главное преимущество компаний. — М.: Эксмо, 2009.

Мистакопуло Вера Владимировна

Мистакопуло Вера Владимировна

Специалист отдела маркетинга ООО "Компания "Кортеж".

Омск

Другие статьи автора 2

Лунева Екатерина Андреевна

Лунева Екатерина Андреевна
кандидат экономических наук

Доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета международного бизнеса ОмГУ им. Ф.М. Достоевского.

Омск

Профессиональные интересы: методологические аспекты стратегического маркетинга, разработка стратегий сегментирования и позиционирования, методологические аспекты организации и проведения маркетинговых исследований.

Другие статьи автора 3