Отраслевые особенности системы премирования отдела продаж в фармацевтических компаниях
Иванова О.А.

Аннотация

Система премирования сотрудников, непосредственно участвующих в процессе продаж, является одним из ключевых вопросов бизнеса. Огромное значение здесь имеет специфика отрасли, рыночная ситуация, а также конкретные цели, которые стоят перед компанией. В статье рассматриваются некоторые особенности системы премирования, характерные для фармацевтической отрасли, связанные со спецификой продаваемого продукта, усложненной структурой продаж, а также жесткой системой регулирования рынка.

Содержание

База для расчета бонуса;

Периодичность бонусных выплат ;

Таблица 1. Шкала бонусных выплат ;

Рисунок. Бонусные выплаты;

Таблица 2. Поквартальное разделение плана и реальных продаж на фазы ;

Таблица 3. Расчет бонуса поквартально и в целом по итогам года ;

Фокус на этику в бизнесе;

Таблица 4. Расчет годового бонуса на основе комбинированного подхода;

Таблица 5. Расчет годового бонуса на основе комбинированного плана и стандартной бонусной схемы;

Ключевые слова: премирование сотрудников, система премирования, фармацевтическая отрасль, структура продаж, регулирование рынка
Журнал: «Мотивация и оплата труда» — №4, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 27,791.

1. Власов Е. Разработка системы мотивации отдела продаж: что делать с «жирными» менеджерами. — Подробнее .

2. Горностаев М. Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях». — Подробнее .

3. Данилова Е. Типичные ошибки при создании системы мотивации. — Подробнее .

4. Пивоваров С.Э., Тарасевич Л.С., Майзел А.И. Международный менеджмент. — Подробнее .

5. Рыбаков М. Система мотивации для продавца. — Подробнее .

6. Федоров К.Н. Мотивация от объема продаж не стимулирует продавцов. Что делать: менять систему стимулирования или продавцов? — Подробнее .

7. Чередниченко О., Бобров А. Система мотивации менеджеров по продажам. — Подробнее .

8. Чернов И.В. Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем. — Подробнее .

9. AIPM. Этические вопросы. — Подробнее .

Иванова Ольга Александровна

Иванова Ольга Александровна
кандидат экономических наук

К. э. н., специалист в области подбора, мотивации и развития персонала.

г. Москва

В течение шести лет работала в компаниях наукоемких отраслей, таких как информационные технологии и фармацевтика.

Другие статьи автора 5