Приемы и особенности сегментирования b-2-b-клиентов
Военков А.В.

Коренные отличия потребительских рынков от рынков b-2-b;
Радикальное сегментирование;
Пример сегментирования;
Элементы маркетингового микса, наиболее часто подверженные "персонализации";
Ключевые характеристики потребителей, обуславливающие их отношение к маркетинг-миксу;
Ранжирование покупателей по объемам закупок;

Отрасли:
Ключевые слова: сегмент, сегментирование, дифференцирование, комплекс маркетинга, маркетинг-микс, канал продаж, бизнес-процесс, коммерческое предложение, сделка, продажа, конкурс, тендер

Аннотация

Автор статьи проводит краткий анализ различий рынка товаров массового спроса и промышленных рынков. На основе этого он отмечает ключевые характеристики клиентов, которые можно использовать для их сегментирования. Несмотря на то, что сегменты промышленных рынков зачастую очень узкие, автор предлагает систематизировать процесс персонализации маркетинговых комплексов. В статье также даются общие рекомендации по ранжированию промышленных рынков, определению VIP-клиентов и работе с ними.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №3, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 6
Кол-во знаков: около 17,862

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. — СПб.: Питер, 2001.

2. Минетт С. Промышленный маркетинг. — М.: Вильямс, 2003.

3. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. — СПб.: Питер, 2001.

Военков Андрей Владимирович

Военков Андрей Владимирович

Директор по маркетингу ООО "Торговый дом ОВИК", входящего в группу компаний ОВИК.

Москва