Варианты модификации воронки продаж в офлайн-ретейле посредством событийного маркетинга
Золотарев А.В., Золотарева М.Н.

Аннотация

Постепенное снижение отдачи от инструментов ATL-маркетинга в офлайн-ретейле приводит к изменению стандартной воронки продаж, позволяющей измерить эффективность работы компании в части конверсии адресатов сообщений в лояльных покупателей. Событийный маркетинг по праву рассматривается как один из возможных инструментов повышения конверсии и воздействия на клиентов. В статье рассмотрены варианты воронки продаж и предложены способы их модификации при внедрении на предприятии событийного маркетинга.

Содержание

2
Рис. 1. Воронка продаж по Н. Келли

3
Рис. 2. Схема потребительского поведения

4
Рис. 3. Воронка продаж с учетом положений концепции точек контакта

6
Таблица 1. Подбор типа мероприятия в зависимости от типа точки контакта
Таблица 2. Критерии выбора мероприятий для различных точек контакта

8
Рис. 4. Расширение воронки продаж за счет реализации инструментов событийного маркетинга в первичных и основных точках контакта
Таблица 3. Градация типов клиентов в зависимости от этапа воронки продаж

11
Рис. 6. Воронка продаж для первичной и повторной сделки

12
Источники

Ключевые слова: событийный маркетинг, точки контакта, мероприятие, event-маркетинг, лояльность потребителя, типы клиентов
Журнал: «Маркетинговые коммуникации» — №4, 2016 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 16,565.

1. Большов А. Стратегическое медиапланирование: как принять решение о распределении бюджета. — Подробнее .

2. Бородич А. Будущее ритейла: digital-тренды, которые изменят привычный магазин. — Подробнее .

3. Исаева Е.В., Слуцких Т.Ю. Развитие отношений с потребителями посредством событийного маркетинга // Вестник Омского универси-тета. — 2012. — №3. — С. 3–10.

4. Комаровский А. Воронка продаж. — Подробнее .

5. Кудрявцева А.О. О некоторых вопросах клиентоориентированности (о CRM и не только). — Подробнее .

6. Траут Дж., Райс Э. 22 непреложных закона маркетинга. — М.: АСТ, 2005. — 342 с.

7. Шумович А., Берлов А. Смешать, но не взбалтывать: рецепты организации мероприятий. — М.: Альпина Паблишерз, 2009. — 247 с.

8. Gr?nroos Ch. (1998). «From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing. Management decision». Asia-Australia Marketing Journal, Vol. 32, No. 2, рр. 4–20.

9. Kelly N. (2013). How to Measure Social Media. London: Gardners Books, 401 p.

10. Moise D., Cruceru A. (2014). «An empirical study of promoting different kinds of events through various social media networks websites». Procedia — Social and Behavioral Sciences, Vol. 109, pp. 98–102.

Золотарев Алексей Владимирович

Золотарев Алексей Владимирович
к. э. н.
доцент

Доцент кафедры маркетинга Волгоградского государственного университета.

г. Волгоград

Другие статьи автора 2

Золотарева Мария Николаевна

Золотарева Мария Николаевна
к. э. н.

Заместитель директора по маркетингу автомобильного холдинга «Волга-Раст».

г. Волгоград

Другие статьи автора 2