Противопоставление мышления, ориентированного на процесс, мышлению, ориентированному на результат, в контексте рекламы
Эскалас Д., Люс М.

Мысленное моделирование;
Моделирование, ориентированное на процесс;
Переход к рекламе: развитие гипотезы;

Отрасли:
Ключевые слова: мысленное моделирование, процессноориентированное мышление, эффективность рекламного воздействия, рекламная аргументация

Аннотация

В статье рассматриваются вопросы мысленного моделирования, анализируются основные различия между его видами. С помощью двух экспериментов доказывается, что рекламные ролики, побуждающие к мысленному моделированию, ориентированному на процесс, оказывают воздействие на поведенческие намерения сильнее, чем моделирование, сконцентрированное на результате.

Журнал: «Реклама. Теория и практика» — №2, 2007 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14
Кол-во знаков: около 40,313

1. Anderson Cr. A. (1983). Imagination and expectation: The effect of imagining behavioral scripts on personal intentions. Journal of Personality and Social Psychology, 45, pp. 293–305.

2. Carroll J. S. (1978). The effect of imagining and event on expectations for the event: An interpretation in terms of the availability heuristic. Journal of Experimental Social Psychology, 14, pp. 88–96.

3. Escalas J. E. (1998). Advertising narratives: What are they and how do they work? In Stern B. (Ed.), Representing consumers: Voices, views, and visions. New York: Routledge, pp. 267–289.

4. Fanning P. (1994). Visualization for change. Oakland, CA: New Harbinger.

5. Fazio R. H. (1986). How do attitudes guide behavior? In Sorrentino R. M. & Higgins E. T. (Eds.), Handbook of motivation and cognition: Foundations of social behavior. New York: Guilford, pp. 204–243.

6. Glick I. O., Levy S. J. (1962). Living with television. Chicago: Aldine.

7. Gollwitzer P. M. (1999). Implementation intentions: Strong effects of simple plans. American Psychologist, 54, pp. 492–503.

8. Gregory W. L., Cialdini R. B., Carpenter K. M. (1982). Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does imagining make it so? Journal of Personality and Social Psychology, 43, pp. 89–99.

9. Kahneman D., Tversky A. (1982). The simulation heuristic. In Kahneman D., Slovic P. & Tversky A. (Eds.), Judgement under uncertainty: Heuristics and biases. Cambridge, England: Cambridge University Press, pp. 201–210.

10. Kahneman D., Miller D. T. (1986). Norm theory: Comparing reality to its alternatives. Psychological Review, 93, pp. 126–153.

11. Keller P. A., McGill A. L. (1994). Differences in the relative influence of product attributes under alternative processing conditions: Attribute importance vs. ease of imagining. Journal of Consumer Psychology, 3, pp. 29–49.

12. Krishnamurthy P. , Sujan M. (1999). Retrospection versus anticipation: The role of the ad under retrospective and anticipatory self-referencing. Journal of Consumer Research, 26, pp. 55–69.

13. McGill A. L., Anand P. (1989). The effect of imagery on information processing strategy in a multiattribute choice task. Marketing Letters, 1, pp. 7–16.

14. Peale N. V. (1982). Positive imaging: The powerful way to change your life. New York: Fawcett Crest.

15. Petty R. E., Cacioppo J. T., Schumann D. (1983). Central and peripheral routes to advertising effectiveness: The moderating role of involvement. Journal of Consumer Research, 10, pp. 135–146.

16. Pham L. B., Taylor Sh. E. (1999). From thought to action: Effects of process-versus outcome-based mental simulations on performance. Personality and Social Psychology Bulletin, 25, pp. 250–260.

17. Puto Chr. P. , Wells W. D. (1984). Informational and transformational advertising: The differential effects of time. In: Kinnear Th. C. (Ed.), Advances in consumer research. Proto, UT: Association for Consumer Research, Vol. 11, pp. 572–576.

18. Rosenthal R. (1978). Combining results of independent studies. Psychological Bulletin, 85, pp. 185–193.

19. Taylor Sh. E., Pham L. B., Rivkin I. D., Armor D. A. (1998). Harnessing the imagination: Mental simulation, self-regulation, and coping. American Psychologist, 53, pp 429–439.

20. Taylor Sh. E., Schneider Sh. K. (1989). Coping and the simulation of events. Social Cognition, 7, pp. 174–194.

Эскалас Дженнифер Эдсон

Адъюнкт-профессор, Колледж бизнеса в Эллере и Аризонский университет государственного управления (США).

Другие статьи автора 2

Люс Мэри Франсис

Профессор по маркетингу, школа Вортон Университета Пенсильвании (США).