Управление ценой как инструмент управления продажами

Димитко Евгений Станиславович

Преодоление «чувствительности» отделов продаж к цене. Сбалансированные продажи 5P;

Анализ чувствительности покупателей к цене на B-2-C-рынках,

Психологические аспекты восприятия цены;

Анализ чувствительности к цене покупателей на B-2-B-рынках, полевое тестирование цены;

Организация продаж Стратегия продаж

Ценообразование Цена в маркетинг-миксе

Ключевые слова: опытные и бывалые менеджеры по продажам, выгуливание собаки, сбалансированные продажи 5P, чувствительность покупателей к цене, психологические аспекты восприятия цены, полевое тестирование цены, оптимальная стоимость товара

Аннотация

В статье представлен опыт и рекомендации автора по преодолению установок на низкие цены и широкий ассортимент в отделе продаж, приведена простая методология качественного анализа чувствительности к цене покупателей на b-2-c и b-2-b-рынках, подробно описан кейс повышения цены услуги на b-2-c рынке, приведены примеры значительного повышения цен на b-2-b-рынках, в том числе с использованием метода полевого тестирования.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2012 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 9

Кол-во знаков: около 21,504

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей, - СПб.: Питер, 2010.

2. Димитко Е.С. Материалы семинара Price дисциплины «Операционный маркетинг» программы МВА «Управление недвижимостью и девелопмент», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

3. Димитко Е.С. Материалы семинаров «Анализ потребителей» программы «Маркетинг для профессионалов», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

4. Димитко Е.С. Материалы тренинг-семинара «Поведение и анализ потребителей на b-2-c - и b-2-b-рынках», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

5. Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг менеджмент и стратегии, - СПб.: Питер, 2007.

6. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок, - СПб.: Питер, 2010.

7. Нэгл Т.Т., Холден Р.К. Стратегия и тактика ценообразования, - СПб.: Питер, 2001.

8. Портер М.Е. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов / Пер. с англ. И. Минервина, - М.: Альпина Паблишер, 2011.

Димитко Евгений Станиславович

доцент

Заместитель генерального директора по стратегии и маркетингу компании «Рапид Био» (резидент «Сколково»), доцент Департамента маркетинга и спортивного бизнеса Финансового университета при Правительстве РФ, приглашенный эксперт, бизнес-тренер программ МВА НИУ ВШЭ, член Гильдии Маркетологов.

г. Москва

Другие статьи автора 10

Электронная библиотека