Управление ценой как инструмент управления продажами
Димитко Е.С.

Преодоление «чувствительности» отделов продаж к цене. Сбалансированные продажи 5P;
Анализ чувствительности покупателей к цене на B-2-C-рынках,
Психологические аспекты восприятия цены;
Анализ чувствительности к цене покупателей на B-2-B-рынках, полевое тестирование цены;

Ключевые слова: опытные и бывалые менеджеры по продажам, выгуливание собаки, сбалансированные продажи 5P, чувствительность покупателей к цене, психологические аспекты восприятия цены, полевое тестирование цены, оптимальная стоимость товара

Аннотация

В статье представлен опыт и рекомендации автора по преодолению установок на низкие цены и широкий ассортимент в отделе продаж, приведена простая методология качественного анализа чувствительности к цене покупателей на b-2-c и b-2-b-рынках, подробно описан кейс повышения цены услуги на b-2-c рынке, приведены примеры значительного повышения цен на b-2-b-рынках, в том числе с использованием метода полевого тестирования.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9
Кол-во знаков: около 21,504

1. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей, - СПб.: Питер, 2010.

2. Димитко Е.С. Материалы семинара Price дисциплины «Операционный маркетинг» программы МВА «Управление недвижимостью и девелопмент», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

3. Димитко Е.С. Материалы семинаров «Анализ потребителей» программы «Маркетинг для профессионалов», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

4. Димитко Е.С. Материалы тренинг-семинара «Поведение и анализ потребителей на b-2-c - и b-2-b-рынках», - М.: НИУ ВШЭ, 2012.

5. Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг менеджмент и стратегии, - СПб.: Питер, 2007.

6. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок, - СПб.: Питер, 2010.

7. Нэгл Т.Т., Холден Р.К. Стратегия и тактика ценообразования, - СПб.: Питер, 2001.

8. Портер М.Е. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов / Пер. с англ. И. Минервина, - М.: Альпина Паблишер, 2011.

Димитко Евгений Станиславович

Димитко Евгений Станиславович

Эксперт, бизнес-тренер МВА НИУ «Высшая школа экономики», Москва, The Netherlands Institute of Marketing (NIMA), коммерческий директор компании ГЕМ.

Москва

Опыт работы на рынках b-2-с и b-2-b в качестве руководителя отделов маркетинга и продаж более 20 лет
С 2016 г. - Коммерческий директор компании ГЕМ
C 2010 г. - эксперт, бизнес - тренер программ МВА, профессиональной переподготовки НИУ «Высшая школа экономики»; The Netherlands Institute of Marketing (NIMA), Amsterdam.
Автор и ведущий дисциплин по маркетингу, коммуникациям, лидерству на программах МВА.
С 2009 г. – член Гильдии Маркетологов России.

Другие статьи автора 8