Центры принятия решения и работа с ними

Кожемяко Антон Петрович


	1		Кто такие ЛПР, ЛФР и ЛВР?
	2		Лицо, влияющее на решение
	4		Лицо, формирующее решение
	5		Лицо, принимающее решение
	6		От теории к практике
	7		Рисунок. Пример распределения центров принятия решения в проекте
	8		Литература

Ключевые слова: центр принятия решения, лицо, принимающее решение, лицо, формирующее решение, лицо, влияющее на решение

Аннотация

Уровень терпимости клиентов к грубым ошибкам и непрофессионализму со стороны сотрудников поставщика постоянно снижается. Учитывая эту тенденцию, автор рассматривает основные принципы работы с центрами принятия решения в компании клиента. В статье описаны критерии выделения и особенности различных центров, а также основные ошибки, которые допускают продавцы при работе с ними.

Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №1, 2024 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 8

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Кожемяко А.П. Воронка продаж на b-2-b-рынке и контроль ее работы // Управление продажами. — 2019. — №3. — С. 170–174.

2. Кожемяко А.П. Эра умных продаж на рынке B2B. — М.: КТК «Галактика», 2022.

3. Рекхэм Н. СПИН-продажи 4: стратегия работы с клиентом в больших продажах. — М.: ГИППО, 2010.

Кожемяко Антон Петрович

Член правления и управляющий партнер международной бизнес-ассоциации ТРИЗ (IBTA), директор Международной ассоциации по развитию направления ТРИЗ для бизнеса и менеджмента (МАТРИЗ).

г. Челябинск

Другие статьи автора 20

Электронная библиотека